Erfolg mit Referenzen

    Referenzbesuch daneben: Wenn der Referenzgeber das Produkt loswerden will

    Wie man mit schlechtem Referenzen-Management viel Geld verlieren kann, hat mir vor kurzem ein Kunde erzählt. Das nicht ganz kleine Unternehmen (Marktführer in seiner Branche in der Schweiz) suchte nach einer neuen zentralen Maschine an seinem seiner Produktionsstandorte. Investitionsvolumen: Knapp zwei Millionen Euro. Der Einkaufs-Entscheider wollte sich bei mehreren Anbietern die Maschine im Live-Betrieb ansehen. Und dann fing das große Versagen an: Die Referenzen des einen Anbieters lagen örtlich viel zu weit entfernt, ein hoher Reiseaufwand wäre entstanden. Damit war dieser Anbieter raus.
    Bei einem anderen Anbieter nahm der Referenzbesuch eine interessante Entwicklung: Der Referenzgeber (und Kunde des Anbieters) wollte dem Kollegen die Maschine gebraucht verkaufen. Das ist dann vielleicht nicht gerade die reinrassige Empfehlung. Selbstverständlich war damit auch dieser Anbieter raus. 
    Fazit: Den Umsatz hat am Ende der dritte Anbieter gemacht, der erreichbare und stimmige Referenzen ins Feld geführt hat. Und dessen Referenzgeber seine Maschine nicht wieder hergeben will. 
    Harry Weiland

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