Erfolg mit Referenzen

  • »Wenn man eine Success Story möchte, die richtig gut wird und man selbst wenig Aufwand hat, dann casestudies.biz.«

    Heidrun Fernau | PASS Consulting Group

  • »casestudies.biz ist es gelungen, aus dem Thema das Optimum herauszuholen, so dass wir maximalen Nutzen haben.«

    Mirko Kristen | Telcat Multicom GmbH

  • »Interessenten komplexe Themen mit einer glaubwürdigen Story vermitteln. Das setzt casestudies.biz bestens um.«

    Frank Dauth | Siegwerk Druckfarben AG & Co. KGaA

  • »Die Zusammenarbeit: Schnell und unkompliziert. Das Ergebnis: Interessant, authentisch und auf den Punkt gebracht.«

    Andreas Maien | macom GmbH

  • »Mein Feedback: Top-Leistung und eine absolut verlässliche und professionelle Arbeit.«

    Martin Mühlbacher | aiti-works GmbH

  • »Besser kann man eine Erfolgsgeschichte nicht verpacken: unterhaltsam, verständlich und in anspruchsvollem Design.«

    Anja Marxsen | iProCon GmbH

  • »Der Full-Service von casestudies.biz kommt uns sehr entgegen. Wir schätzen außerdem die attraktive Darstellung.«

    André Repschinski | TUI Leisure Travel

Blog & News

Mi

22

Nov

2017

Ein Case - mehrfacher Output

Das Besondere am Format Case Study ist ihr hohes Potenzial an Synergien. Wenn Case-Study-Content einmal erstellt ist, lässt er sich mir nur wenigen Abwandlungen von allen Beteiligten nutzen. Ein optimales Beispiel lieferte casestudies.biz nun gemeinsam mit dem Kunden MF Gabelstapler Service, dem norddeutschen Händler für Gabelstapler der Marke Yale.

 

Aus EINEM Kunden-Case von MF Gabelstapler (Kunde: Baustoffwerke Havelland) entstand folgender Output:


Bilanz: EIN Referenzgeber, EIN Aufwand – DREI Profiteure: Der Referenznehmer (MF Gabelstapler), der Hersteller (Yale EMEA) und der Referenzgeber (Baustoffwerke Havelland).
Mehr geht kaum. 

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Fr

03

Nov

2017

Kunden sind die besseren Influencer

puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner: Kunden als Influencer wirken nicht gekauft.
puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner: Kunden als Influencer wirken nicht gekauft.

Prominente und sogenannte Social-Media-Influencer werden überbewertet, Kunden, Freunde und Bekannte sind dagegen die besten Influencer – sowohl aus Sicht von Marketingexperten als auch aus Sicht der Verbraucher. Das ist das Fazit einer Studie der puls Marktforschung aus Schwaig bei Nürnberg. puls hat für die Untersuchung 104 Marketingentscheider aus allen Branchen und mehr als 1000 Endkunden befragt. Weiteres Ergebnis der Studie: Influencer-Marketing gewinnt klar an Bedeutung. Harry Weiland sprach mit puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner. 


Herr Weßner, wie wichtig sind heute für Marketingentscheider Influencer?

Schon sehr wichtig. 37 Prozent der Unternehmen in Deutschland betreiben aktuell Influencer-Marketing.

 

Wie wichtig wird die Bedeutung künftig sein?

64 Prozent der Marketingentscheider erwarten eine zunehmende Bedeutung von Influencern.

 

Warum steigt ihre Bedeutung?  

Hohe Glaubwürdigkeit und Zielgruppenfokus sind für die Marketingentscheider die Hauptvorteile von Influencer-Marketing.

 

Ihre Studie ermittelt – sowohl bei Marketingentscheidern als auch bei Konsumenten  - eine bescheidene Bedeutung für die derzeit angesagten Influencer: Prominente und Social Media-Figuren. Hat Sie das überrascht?

Nein, denn Social-Media-Promis wirken häufig gekauft und haben zweifelhafte Follower-Zahlen.

 

Warum ist das so?

Promi-Influencern mangelt es häufig an Glaubwürdigkeit und authentischer Identifikation mit den jeweiligen Produkten.

 

Welches Einflussmoment gewinnt bei Kaufentscheidungen von Konsumenten künftig an Gewicht?

Lebensnahe persönliche Empfehlungen anderer Menschen wie Du und Ich und von bestehenden Kunden.

 

Was bedeuten Ihre Erkenntnisse für ein effizientes Influencer-Marketing?

Influencer-Marketing schafft Markennähe und gewinnt in dem Maß an Bedeutung wie die Prozesse zur Auswahl, Beziehungspflege und Erfolgsmessung strukturierter werden. Darüber hinaus zeigt unsere Studie einen klaren Trend hin zu anderen (überzeugten) Kunden als Influencer.

 

Warum gewinnen Kunden an Bedeutung?

Weil andere Kunden stärker als „Menschen wie Du und ich“ und weniger als „gekauft“ wahrgenommen werden. Dadurch sind sie stärker auf Augenhöhe mit potenziellen Kunden und von daher auch deutlich vertrauenswürdiger.  

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Fr

01

Sep

2017

Der etwas andere Unternehmensfilm

Selbstironisch und humorig statt staatstragend und aufgeblasen: casestudies.biz hat für den norddeutschen Logistikexperten MF Gabelstapler einen neuen Unternehmensfilm produziert. Über den Weg zu dem etwas anderen Unternehmensfilm unterhielt sich Harry Weiland mit Dr. Alexander Frass, Leiter Vertrieb & Marketing bei MF Gabelstapler Service. 

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Di

20

Jun

2017

Bewertungen bringen neue Kunden

17 000 zahlende Mitglieder, zahlreiche Unternehmenskunden und eine wahrnehmbare öffentliche Präsenz: ProvenExpert, das Portal für Empfehlungen, scheint sich zu etablieren. Vier Jahre nach dem Start spricht Harry Weiland mit dem ProvenExpert-Gründer Remo Fyda.

Remo Fyda:  Durchschnittlich zwei Drittel aller Eingeladenen geben eine Bewertung ab.
Remo Fyda: Durchschnittlich zwei Drittel aller Eingeladenen geben eine Bewertung ab.

Herr Fyda, geht es mit Empfehlungen und Referenzen in Deutschland voran?

Als ich mir meinen letzten Fernseher gekauft habe, waren Kundenbewertungen ein ausschlaggebender Punkt. So geht es scheinbar den meisten Deutschen. Laut einer Studie des Verbands bitkom 2017 sind Kundenbewertungen für Verbraucher das wichtigste Entscheidungskriterium beim Online-Shopping. Das spüren wir vor allem durch die rasant steigende Anzahl an Registrierungen und die zahlreichen Bewertungen, die auf den Profilen unserer Nutzer eingehen. In unserer komplexen Welt werden Bewertungen als Einkaufshilfe immer wichtiger.

 

Bringen gute Referenzen einen Vorteil für das Neugeschäft? Welche Erfahrungen machen Ihre Kunden?

Wir lassen uns selbst bewerten und sind immer wieder überrascht, von welchen Entwicklungen unsere Kunden berichten. Dadurch wissen wir, dass ProvenExpert die Neukundengewinnung erheblich vereinfacht. Durchschnittlich 18% Umsatzsteigerung verzeichnen unsere Kunden durch das aktive Bewertungsmarketing. Übrigens sehen die meisten unserer Kunden auch negative Bewertungen als Chance. Sie nehmen die Kritik ernst, kontaktieren die Kunden und nutzen die Hinweise für Weiterentwicklungen. So funktioniert Kundenbindung.

 

Wenn Ihre Nutzer deren Kunden um Bewertungen bitten – wie viele (End-)Kunden machen sich die Mühe?

Entgegen der weit verbreiteten Ansicht, dass nur Pöbler gern kommentieren, wissen wir, dass es gar nicht schwer ist, auch Feedback von zufriedenen Kunden zu erhalten: Unseren Nutzer stellen wir zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, um Bewertungen aktiv einzuholen. Dazu erstellen Sie zuerst eine Umfrage mit Hilfe unserer individualisierbaren Umfragevorlagen und versenden per E-Mail eine Einladung zur Bewertung an ihre Kunden. Durchschnittlich zwei Drittel aller Eingeladenen geben daraufhin eine Bewertung ab. Zusätzlich können Bewertungen über das Teilen der Umfrage via Link oder in den sozialen Netzwerken eingeholt werden. Das aktive Einholen lohnt sich also.

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Di

09

Mai

2017

Maximal glückliche Kunden - wie geht das?

Die österreichische aiti-works GmbH ist seit mehreren Jahren Kunde von casestudies.biz. aiti-works programmiert und vertreibt die Software „SOP-Guard“, ein auf die Pharma- und Medizinbranche zugeschnittenes System für die Verwaltung von gelenkten Dokumenten, Formularen und Schulungen. Bei der Produktion von Case Studies für aiti-works ist eines auffällig: Die Kunden des kleinen Unternehmens aus Graz sind extrem zufrieden. Ich kenne nach 14 Jahren Case-Study-Produktion und mehreren Hunderten Case Studies kein Produkt und kein Unternehmen, das so sehr von seinen Kunden gelobt wird. Nirgends ist die Bereitschaft so hoch, an einer Case Study mitzuwirken - Maximaler Customer Success sozusagen. Wie kommt es dazu? Wie macht man seine Kunden so zufrieden? Harry Weiland fragt das Martin Mühlbacher, Gründer und Geschäftsführer von aiti-works. 

Herr Mühlbacher, warum sind Ihre Kunden so glücklich? Wie kriegen Sie das hin?

In erster Linie liegt es daran, dass wir unser Produkt gemeinsam mit einem Kunden entwickelt haben. Es ist also auf sein Thema exakt zugeschnitten. Unsere Software löst beim Kunden dezidiert ein akutes Problem, ohne – wie es bei anderen Softwarelösungen gerne mal der Fall ist – neue Probleme zu schaffen. Das sorgt für hohe Zufriedenheit.


Das ist alles?

Ich glaube, unser Kunde merkt, dass wir sein Thema gut kennen. Das Management von SOP-Dokumenten im Rahmen des Qualitätsmanagements ist schon ein sehr spezielles Thema, das in den Unternehmen nicht gerade ein Gassenhauer ist. Die Fachabteilungen in Sachen Quality Management sind sehr wichtig, aber sie kosten und nerven auch, weil sie für die Einhaltung von Vorschriften sorgen müssen. Da mag es für die Fachabteilung angenehm sein, sich mit einem Externen auszutauschen, der Ihre Probleme versteht.

 

Pflegen Sie diesen Austausch?

Kurioserweise zunächst nicht. Wir verkaufen unser Produkt – von ein paar Großkunden abgesehen – rein virtuell. Erst wenn der Vertrag unterschrieben ist, gibt es einen eintägigen Workshop beim Kunden vor Ort. Dort wird dann der Kontakt auch von Angesicht zu Angesicht intensiviert.

 

Wer macht diesen Besuch?

Diesen Besuch mache immer ich selbst. Das ist ein Zeichen der Wertschätzung für den Kunden und auf diesem Weg knüpfe ich auch den Kontakt zum Management beim Kunden.

 

Und danach geht es auf Tauchstation, wie man das so kennt?

Eben nicht. Der Kunde bekommt einen lebenslangen Ansprechpartner bei uns, der sich um alle seine Anliegen kümmert. Diese Position hat in unserem Unternehmen eine sehr hohe Bedeutung.

 

Welches Reaktionsversprechen geben Sie dabei ab?

Der Kunde bekommt in 90 Prozent der Fälle noch am selben Tag eine persönliche Rückmeldung. Dabei versprechen wir nicht immer eine Lösung, aber der Kunde weiß, dass wir uns kümmern. Unsere Kunden berichten, dass sie bei anderen Lieferanten teilweise Monate auf eine Antwort warten. Da bekleckert sich die Software-Branche nicht gerade mit Ruhm.

 

Wie kriegen Sie das organisatorisch hin?

Unsere geringe Unternehmensgröße mit 15 Mitarbeitern ist sicher von Vorteil, aber wir haben mittlerweile auch mehr als 70 Kunden. Darum wird der Service & Support-Bereich nun ausgebaut.

 

Ihre Kunden melden auch, dass Sie Änderungsvorschläge schnell umsetzen könnten? Wie schaffen Sie das bei einer Standard-Software?

Nun, viele Funktionen sind in der Software schon enthalten, die müssen nur freigeschaltet werden. Aber wir sind auch so organisiert, dass wir bei akuten Themen auch mal ein neues Feature binnen zwei Wochen realisieren können. Diese Flexibilität ist extrem wichtig, die darf man nicht verlieren.

 

Wie fördern Sie den Austausch mit Ihren Kunden?

Auch wenn sich ein Kunde nicht meldet, gehen wir regelmäßig auf ihn zu und fragen ihn nach seinem Befinden.

In diesen Tagen starten wir außerdem eine neue Web-Plattform für den Dialog zwischen Kunden untereinander und für den Dialog mit uns. Auf der Plattform „Feature-Talk“ sollen die Kunden darüber reden können, wie unsere Produkte erweitert werden soll.

 

Welches Grundverständnis im Umgang mit Kunden leitet Sie?

Wir haben ein Leitmotiv, das uns immer wieder eines vor Augen führt: „Der Kunde bezahlt unsere Löhne. Von jedem von uns.“

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Mo

10

Apr

2017

Video Case Study: Fünf Minuten Inhalte statt Werbung

Die All for One Steeb AG hat ein erfolgreiches Kundenprojekt mit einem Case-Study-Paket dokumentiert: Besonderheiten: Text-Case-Study und Video-Case-Study kamen aus einer Hand und die Video-Case-Study ist fünf Minuten lang. Alle Elemente des Cases wurden außerdem in einem ersten Schritt in den Mittelpunkt einer digitalen Lead-Kampagne gerückt. Über Vorgehen und Wirken der Referenzmarketing-Aktion spricht Harry Weiland mit Sylvia Schulz-Schrade (Foto), Marketing-Manager bei All for One Steeb.

Frau Sylvia Schulz-Schrade, warum ist Ihre Video Case Study fünf Minuten lang?

Der Kunde W-E-G Stiftung erhält von uns eine Full Scope IT-Versorgung. Es ist ein Carve-Out-Projekt einer kompletten SAP-Anwenderlandschaft inklusive Migration und ein Beratungsprojekt weit über SAP hinaus. Das Referenz-Video enthält darum eine große Menge an konkreten Projektdetails, von denen wir auf keines verzichten wollten. Sonst wäre der Case nicht vollständig geworden.

Haben Sie keine Bedenken, dass der Interessent die fünf Minuten nicht durchhält?

Nein, wenn der Kunde im Akquiseprozess unser Video sieht, ist er an konkreten Projektinhalten interessiert. Es geht uns hier um inhaltliche Tiefe statt um oberflächliche Werbung. Das ist hier kein Teaser, sondern ein Case, deswegen setzen wir auf Inhalte.

Welches Ziel verfolgen Sie mit der Video Case Study?

Wir wollen unseren Kunden zu Wort kommen lassen. Wir wollen ein Beispiel liefern, das ein Unternehmen im IT-Entscheidungsprozess inspirieren könnte. Es ist uns besonders wichtig auf authentische Art und Weise aufzuzeigen, dass unsere Leistungen weit über den SAP-Standard hinausgehen und wir die Kunden IT-seitig vollständig versorgen können.

 

Wie bewerten Ihre Vertriebskollegen die Video Case Study?

Die Kollegen freuen sich, dass wir ein konkretes Projekt umfassend darstellen. Ein beispielhaftes Zitat eines Vertriebs-Kollegen aus dem Bereich Managed Services: „Die Story ist gelungen und bildet gewissermaßen unser Portfolio ab." Es wird hier klar, dass wir unseren mittelständischen Kunden neben dem klassischen Outsourcing-Thema auch das zeitlich abgestimmte Beratungsprojekt liefern und dass wir auch spezielle Carve-Out-Projekte in der SAP Anwenderlandschaft bieten.

 

Wie setzen Sie das Referenzmaterial ein?

Der Vertrieb nutzt das Video im Akquisegespräch. Das Video kommt in unserem Youtube-Kanal zum Einsatz und steht natürlich in der Referenzrubrik auf der Website. Das Video läuft außerdem auf Messen und bei unserem Kundenkongress "Mittelstandsforum". Wir haben den Content auch im Rahmen einer ersten Digitalkampagne zum Thema "Hybride Cloud mit Office 365" genutzt. Die Case Study wurde gemeinsam mit Fachartikel und Infografik in einem Infopaket zur Leadgenerierung auf einer Landing-Page bereitgestellt. Als Ergebnis kam eine Vielzahl an Leads heraus, die wir gerade qualifizieren.

Zudem haben wir die Text-Case-Study auf einem 6-Seiter drucken lassen und verteilen Sie über die klassischen Kanäle.

Wie lief die Produktion des Case-Study-Pakets?

Das Vorabend-Gespräch mit dem Protagonisten sorgte für eine entspannte Atmosphäre am Drehtag. Die Produktion des Videos war gut vorbereitet. Sowohl alle Abteilungen des Kunden als auch wir wussten, was auf uns zukommt, und worauf wir uns an diesem Tag einstellen mussten. Wir hatten uns viele Drehorte vorgenommen. casestudies.biz hat das umfangreiche Programm aber mit Witz und viel Energie straff durchgezogen.

 

Ihr Fazit?

Die Zusammenarbeit mit casestudies.biz hat mir viel Spaß gemacht und das Video-Ergebnis überzeugt uns alle. Vertrieb und Marketing nutzen das Medium gern. Die ersten Leads sind im Haus. 

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Do

30

Mär

2017

Warum geben Sie Referenzen?

Was bewegt einen Kunden dazu, eine Referenz abzugeben? Warum macht er sich die Mühe, was hat er davon? Wir fragen Alexander Vogt, heute Leiter IT des Evangelischen Regionalverbandes Frankfurt am Main. Alexander Vogt hatte zuvor als Leiter IT der WEG-Stiftung seinem damaligen Dienstleister, der All-for-one-Steeb AG, eine umfassende Referenz gegeben. Unter anderem stand der IT-Experte für eine Video-Case-Study (siehe unten) zur Verfügung.

Herr Vogt, warum nehmen Sie sich die Zeit und stehen als Referenzkunde zur Verfügung?

Vogt: Wenn ich am Markt nach Lösungen suche, sind für mich Gespräche mit Anwendern von zentraler Bedeutung, denn Vertriebsleute erzählen bekanntlich viel. Ich informiere mich umfassend bei Referenzgebern, also ist es für mich selbstverständlich, dass ich auch etwas gebe, wenn ich an anderer Stelle davon profitiere.

 

Was bringt es Ihnen und Ihrem Arbeitgeber?
Neben dem bereits erwähnten Aspekt, bekommt man mit einer gut gemachten Case Study auch eine Dokumentation des eigenen Projekts. Das lässt sich mitunter auch für die interne Kommunikation des Projektes verwenden. Allerdings muss in dem Referenzbericht das Projekt im Vordergrund stehen und er muss werbefrei sein.

 

Wie war das im Fall des Carve-out- und Migrationsprojektes mit der All-for-one-Steeb? 

Das war - bei aller Schwierigkeit der Aufgabe - ein gutes Miteinander in einem Großprojekt, so dass es für mich irgendwann selbstverständlich war, dass ich dafür als Referenzgeber zur Verfügung stehe. 

 

Und was haben Sie davon?

Wenn mich IT-Kollegen wegen unseres Projektes kontaktieren, gebe ich nicht nur Informationen, sondern bekomme auch interessanten Einblick in andere Unternehmen und andere Aufgabenstellungen. Da profitiere auch ich als Referenzgeber von den Themen der Kollegen. Es ist also nicht nur ein Geben, sondern auch ein Nehmen. 

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Mo

06

Feb

2017

PROFITS: Referenzen werden immer wichtiger

"Persönliche Referenzen werden in Zeiten von Social Media immer wichtiger", schreibt PROFITS, das Unternehmer-Magazin der Sparkassen-Finanzgruppe. Auch Harry Weiland kommt in dem Artikel zu Wort. Seine Botschaft: Referenzen bewegen sich nicht von alleine, sie müssen mit Hilfe von Case Studies und Success Stories an die Zielgruppe herangeführt werden. 

PROFITS 1_2017_2_Empfehlungsmarketing.pd
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Mi

30

Nov

2016

Referenzbesuch daneben: Wenn der Referenzgeber das Produkt loswerden will

Wie man mit schlechtem Referenzen-Management viel Geld verlieren kann, hat mir vor kurzem ein Kunde erzählt. Das nicht ganz kleine Unternehmen (Marktführer in seiner Branche in der Schweiz) suchte nach einer neuen zentralen Maschine an seinem seiner Produktionsstandorte. Investitionsvolumen: Knapp zwei Millionen Euro. Der Einkaufs-Entscheider wollte sich bei mehreren Anbietern die Maschine im Live-Betrieb ansehen. Und dann fing das große Versagen an: Die Referenzen des einen Anbieters lagen örtlich viel zu weit entfernt, ein hoher Reiseaufwand wäre entstanden. Damit war dieser Anbieter raus.
Bei einem anderen Anbieter nahm der Referenzbesuch eine interessante Entwicklung: Der Referenzgeber (und Kunde des Anbieters) wollte dem Kollegen die Maschine gebraucht verkaufen. Das ist dann vielleicht nicht gerade die reinrassige Empfehlung. Selbstverständlich war damit auch dieser Anbieter raus. 
Fazit: Den Umsatz hat am Ende der dritte Anbieter gemacht, der erreichbare und stimmige Referenzen ins Feld geführt hat. Und dessen Referenzgeber seine Maschine nicht wieder hergeben will. 
Harry Weiland

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Do

17

Nov

2016

Mercedes-Benz Trucks RoadStars: Erfolg mit Kundengeschichten

Mercedes-Benz Trucks hat großen Erfolg mit einer Kommunikationsplattform, die den Anwender in den Mittelpunkt stellt. Die Fahrer-Community „RoadStars“ hat fast so viele Besucher wie die klassischen Produkt-Websites, die Zugriffszahlen einzelner Beiträge sind hoch. Auf www.roadstars.mercedes-benz.com beherzigt der Konzern alle Prinzipien modernen Referenzmarketings: Der Empfänger, nicht der Absender, steht im Mittelpunkt, alle Beiträge sind ehrlich, authentisch und journalistisch erzählt – Reklame bleibt vor der Tür.

Stefan Heinzel, PR Hamburg: "Den Kunden einfach reden lassen"
Stefan Heinzel, PR Hamburg: "Den Kunden einfach reden lassen"

Unimog-Fahrer an der Nordseeküste, ein LKW-Oldtimer aus dem Münsterland und Werkstattbesuche in Nigeria – die Themen auf der Web-Plattform RoadStars sind bunt, vielfältig und interessant erzählt. Entsprechend gut ist die Resonanz auf die 2014 gegründete Web-Plattform: Nach Angaben der betreuenden Agentur „PRH Hamburg Kommunikation“ stieg die Zahl der Besucher von 2015 auf 2016 um 783 Prozent, für einen Facebook-Beitrag über einen Airbrush-LKW gab es schon mal mehr als 31 000 Likes und ein Reportagevideo über einen A380-Teiletransport erreichte binnen 48 Stunden 245 000 Personen. Von der Fachwelt wird die Web-Plattform mit Preisen bedacht.

 

Was macht den Erfolg der Kunden-Plattform aus? Stefan Heinzel, Senior Executive bei PRH, weiß eine Antwort: „Es ist die Mischung aus authentisch und spannend erzählten Geschichten aus der bunten und großen Welt der Mercedes-Benz Trucks“. Geschichten aus dem wahren Leben will man auf RoadStars erzählen, genauso wie man es mit dem Magazin „Route“ seit 2004 macht. Das Magazin wendet sich an LKW-Fahrer und erreicht mittlerweile jedes viertel Jahr eine Million Leser. RoadStars ist so etwas wie die digitale Verlängerung von „Route“. Oberste Maxime dabei: Es geht vor allem um die Menschen, die mit Mercedes-Benz Trucks arbeiten, erzählt werden keine technischen Litaneien, sondern Stories, die auch Menschen interessieren, die aus anderen Branchen oder Anwendungsbereichen kommen. Die Leser identifizieren sich dabei mit den Protagonisten, sagt Heinzel, „das ist einer von uns“. Journalistische Erzählweise und Authentizität seien dabei das A&O – sowohl bei „Route“, als auch bei „RoadStars“. Dazu gehört übrigens auch eine gewisse Entspanntheit: In den Road-Stars-Beiträgen darf auch mal ein LKW der Konkurrenz zu sehen sein.

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Mo

10

Okt

2016

Kundengeschichten 100 Prozent authentisch

Eine "deutliche Steigerung bei der Markenbekanntheit und bei der Neukunden-Gewinnung" meldet der Hamburger Websiten-Baukastenbetreiber Jimdo als Ergebnis seiner Kundenkampagne #BuiltwithJimdo. Seit Ende 2015 schickt das junge, weltweit aktive Unternehmen nun schon den dritten TV-Spot "on air". Auffallend dabei: Jimdo lässt darin ausschließlich seine Kunden zu Wort kommen. Und das sehr nicht-werblich und realistisch. Auf der Kampagnen-Website http://de.jimdo.com/builtwithjimdo/ gibt es außerdem mehr als 500 Selfies von Jimdo-Nutzern. Grund genug für Harry Weiland, sich mit Heiko Lammers, Leiter der Jimdo-Unternehmenskommunikation, über die Kampagne zu unterhalten. 

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Di

13

Sep

2016

Ohne ROI sind Case Studies nichts wert

"IT-Vertriebe müssen lernen, den Nutzen von IT-Projekten betriebswirtschaftlich zu rechnen", sagt Alexander Pöhnl.
"IT-Vertriebe müssen lernen, den Nutzen von IT-Projekten betriebswirtschaftlich zu rechnen", sagt Alexander Pöhnl.

Kundengewinnung mit passenden Referenzen ist das erfolgreichste Vertriebsmodell, das es gibt, sagt Alexander Pöhnl, Geschäftsführer von Pöhnl & Schottler, dem Vertriebsberatungsunternehmen für den IT-Mittelstand. Die Krux jedoch aus Sicht des Experten: Case Studies, Success Stories und Anwenderberichte erfüllen oft nicht die Anforderungen, weil sie konkreten Auswirkungen auf das betriebswirtschaftliche Ergebnis des Referenzgebers verschweigen. Pöhnls dringender Appell: Der IT-Vertrieb muss frühzeitig Nutzen und ROI der angebotenen Lösung ermitteln. Mit Alexander Pöhnl sprach Harry Weiland, casestudies.biz. 

Herr Pöhnl, wie wertvoll sind Case Study, Success Stories und Anwenderberichte im Verkaufsprozess in der IT?

Sie werden in Zeiten zunehmender Komplexität von IT-Lösungen immer wichtiger. Die Kunden sind immer mehr überfordert, die angebotenen Lösungen fachlich einschätzen und beurteilen zu können. Für die Entscheider wirken Bedienmasken und Funktionen immer ähnlicher. Hier können gut gemachte Anwenderberichte eine wertvolle Entscheidungshilfe geben. Wie gesagt, wenn sie gut gemacht sind. Bei vielen ist das nur leider nicht der Fall.

 

Warum nicht? Was fehlt?

Viele Case Studies sind zu technisch und bleiben zu abstrakt. Da werden Sätze formuliert, wie: „Mit der Einführung einer neuen SQL- Datenbank und einer passenden Middleware zur Anbindung der vorhandenen Peripherie wurde das Reporting- und Output-Management völlig neu aufgesetzt und die Data-Performance-Rate entscheidend gesteigert.“ Es klingt auf den ersten Blick fachlich und kompetent, aber die meisten Kunden verstehen nicht wirklich, was damit gemeint ist. Und der eigentliche Nutzen der Lösung für den Kunden wird damit nicht vermittelt. Dabei wäre das der entscheidende Punkt.

 

Aber darf es für einen IT-Leiter nicht auch mal etwas technischer sein, nicht immer fällt die C-Ebene die Entscheidung?

Es ist richtig, dass IT-Leiter oft eine Vorauswahl treffen. Meist tun sie das allerdings nicht aus Eigeninteresse, sondern sie werden von Fachabteilungen, die bei ihren Arbeitsprozessen Probleme haben, beauftragt, etwas zu suchen. Bei den wichtigen Gesprächen ab der 2. Runde oder in Präsentationsterminen sind dann regelmäßig auch die Fachabteilungen vertreten. Dieser Kreis trifft dann oft die fachliche Entscheidung. Auch wenn die C-Ebene – also die Geschäftsleitung – hier nicht dabei ist, erfolgt durch sie letztendlich die Budget-Freigabe. Dazu müssen die Fachabteilungen anschaulich und mit Zahlen darstellen können, was die Lösung dem Unternehmen bringt. Sonst gibt es kein Budget.

 
"Der Kunde will kein tolles Produkt, sondern eine Lösung für sein Problem"

 

Was sind die Gründe dafür, dass viele Referenzmaterialien so wirkungslos sind?

Die Anbieter von Software-Lösungen kommen aus der IT. Die Geschäftsleitungen sind oft selbst Informatiker oder Softwareentwickler. Sie sind von ihren Produkten und deren Funktionalität begeistert. Das versuchen sie dem Kunden zu vermitteln. Der Kunde sucht aber etwas Anderes. Er will kein tolles Produkt, er will eine Lösung für sein Problem. Das heißt, IT-Unternehmen müssen lernen, ihre Produkte und Effekte viel stärker aus der Kundensicht zu beschreiben.

 

Sie bemängeln, dass oft konkrete Zahlen und ein ROI fehlen. Meine Erfahrung: Es gibt sie in vielen IT-Projekten gar nicht. Viele Prozessoptimierungen etwa sind qualitativer Natur und lassen sich nicht messen. Und wo es vielleicht Zahlen gäbe, rechnet sie niemand aus. Und nun?

Das ist in der IT in der Tat ein Problem. Lassen Sie es mich nur etwas anders formulieren: In vielen IT-Projekten werden die Zahlen nicht erhoben, weil keiner weiß, wie man den Fortschritt messen kann. Und es wird selbst bei einzelnen vorhandenen Zahlen oft vom Kunden – vor allem, wenn es der oben zitierte IT-Leiter ist- nicht berechnet, welche Auswirkungen es auf das Gesamtunternehmen hat.

In der Tat wissen in unserer Branche oft weder die Anbieter noch die Kunden, wie man den Nutzen von IT-Projekten mit belastbaren Zahlen betriebswirtschaftlich sauber rechnen kann. Das ist etwas, was IT-Vertriebe im B2B-Geschäft lernen müssen. Ein wesentlicher Bestandteil unserer Vertriebsseminare für die IT-Branche ist die Vermittlung genau dieses Knowhows. Denn hier muss der Verkäufer helfen können, wenn es der Kunde selbst nicht kann. Sonst scheitert der Abschluss.

"Viele Case Studies vermitteln nicht den eigentlichen Nutzen der Lösung"
"Viele Case Studies vermitteln nicht den eigentlichen Nutzen der Lösung"

Und was machen wir, wenn es einen ROI gibt, der Referenzgeber ihn aber nicht öffentlich nennen will?

 

Manchmal ist es sogar noch schlimmer. Wenn ein Unternehmen eine eigene Rechtsabteilung hat, verbietet die dem Lieferanten für sein Marketing so ziemlich alles. Die Firma darf nicht genannt, das Logo nicht genutzt werden, etc. Nichts darf verwendet werden. Dazu muss sich der Lieferant oft auch noch schriftlich - bei Androhung einer Strafzahlung im Fall des Verstoßes - verpflichten.

Was macht man in solchen Fällen? Erstens gibt es im Vertriebsprozess eine bestimmte Situation, in der ein Verkäufer die Zusage des Kunden für eine Erfolgsstory bekommen kann. Verkäufer müssen diesen Moment kennen und nutzen können.

"Man muss nicht in jedem Fall Ross und Reiter nennen"

 

Zweitens kann man Success Storys immer auch anonymisieren, ohne dass sie an Wirkung verlieren. Nicht immer muss man Ross und Reiter konkret nennen. Und trotzdem ahnen die meisten sofort, wer gemeint sein könnte. Ein Beispiel: „Ein großes deutsches Logistikunternehmen, das auf der Straße und vor allem Schiene unterwegs ist, hatte die Situation…“ An wen denken Sie gerade?

 

Wie kann man es grundlegend besser machen?

Der Vertrieb in IT-Unternehmen muss die Prozesse und Arbeitsabläufe seiner Kunden kennen. Er muss wissen, welcher Nutzen an welchen Stellen wodurch erreicht wird. Und er muss schließlich wissen, wie sich der Nutzen rechnen lässt.

Alle diese Informationen bekommt er von guten Bestandskunden. Damit meine ich nicht Kunden, die viel Geld für die Lösung ausgegeben haben, sondern Kunden die gut aufgestellt und organisiert sind. Kunden, die klare Ziele hatten, die ihre Mitarbeiter auf diesem Weg mitgenommen und Prozesse dafür wirklich angepasst haben. Und die schließlich den Grad der Zielerreichung mit der neuen IT-Lösung auch gemessen haben. Denn die kennen ihre Zahlen. Nach unserer Erfahrung sind das allerdings nur rund 10 Prozent  der Bestandskunden in der IT-Branche. Durch sie erfährt der Anbieter aber das tatsächliche Potential seiner Lösung für neue Kunden. Und damit hat er die Basis für gute Erfolgsstorys.

 

Kennen Sie ein Unternehmen, das sich in seinem Vertrieb stark auf Referenzinhalte stützt und wie hoch schätzen Sie die Wirkungen der Referenzen auf das Geschäft ein?

Die Kundengewinnung mit passenden Referenzen ist das erfolgreichste Vertriebsmodell, das es gibt. Nicht immer ist dafür die aktive Empfehlung durch einen Referenzkunden oder ein Referenzbesuch nötig. Deshalb spielen Erfahrungsberichte aus erfolgreich durchgeführten IT-Projekten eine große Rolle.

Auch wenn der Verkäufer einem Kunden die Story eines anderen Kunden nur mündlich erzählt, nutzt er einen Referenzinhalt.

Durch sie vermittelt der Lieferant Nähe zur Kundenbranche und sein vorhandenes Know-How über dort übliche Geschäftssituationen und Abläufe. Deshalb nutzen die meisten der über 400 IT-Unternehmen, die an unseren Seminaren und Trainings teilgenommen haben, diese Möglichkeit aktiv. Wir haben dabei in der Spitze Kunden, die 30 – 60 Prozent  ihres Neukunden-Geschäftes ausschließlich über den gezielten Einsatz von Referenzen in unterschiedlichen Formen generieren.

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Mo

18

Jul

2016

"Referenzen sind für uns ein Wettbewerbsvorteil"

 

„Referenzen sind unserem Geschäft das A&O, ohne Referenzen ist ein Verkaufen nur schwer möglich.“ Das sagt Benno Zierer, Gebietsverkaufsleiter Umwelttechnik des Maschinenbauunternehmens HSM GmbH + Co. KG. Mehrere Male pro Tag verschickt Benno Zierer (Foto) Links zu Video Case Studies, etwa zehn Prozent seiner Arbeit wendet er für die Pflege seiner Referenzkundensammlung auf. Zierers Fazit: „Case Studies und Referenzen sind für uns im Vertrieb Gold wert und mittlerweile auch ein klarer Wettbewerbsvorteil.“ 

 

Herr Zierer, welchen Stellenwert haben Referenzen und Case Studies in Ihrem Vertrieb? 

Referenzen sind im Maschinenbau nicht wegzudenken. Ohne Referenzen wäre ein Verkauf von Projektmaschinen in Investitionsvolumina von mehreren hunderttausend Euro nur sehr schwer möglich. Jeder Interessent will mit bestehenden Kunden sprechen, die möglichst mehrere Jahre Erfahrungen mit unseren Produkten haben. Doch selbst im Bereich der Standard-Maschinen gehören Referenzbesuche zum Arbeitsgeschehen. Was für den Konzern die Großanlage, ist für den kleinen Obsthändler seine Kompaktmaschine. Hier können wir bedarfsgerechte Informationen vom Anwender an den Interessenten und Kunden in spé  kommunizieren. 

 

Wie reagieren Sie auf diese Kundenanforderungen? 

Wir erfüllen sie umfänglich und geben den Interessenten genau die Informationen, die sie brauchen.

 

Wie geschieht das konkret? 

Unser Marketing produziert nicht Hochglanz, sondern Referenzmaterialien, in denen die Kunden von ihren konkreten Erfahrungen berichten. Wir haben viele Case Studies und nun auch Video Case Studies, die wir dem Kunden präsentieren. Wir im Vertrieb pflegen außerdem eine Referenzkundensammlung, aus denen wir passgenau dem Interessenten die richtigen Referenzen präsentieren. Diese Informationen bestehen aus Fotos und Leistungsdaten der installierten Lösung. 

 

Klingt nach umfangreichem Material für den Interessenten.  

In der Tat. Und der Interessent schätzt das sehr. Bei anderen bekommt er aussagefrei ein paar Logos präsentiert, bei uns gibt es harte, echte Infos über bestehende Projekte. Und er nimmt sich die Zeit, die Unterlagen anzuschauen. Wir haben es schon erlebt, dass sich Interessenten in ihrem Unternehmensnetzwerk einzig den HSM-YouTube-Channel von der IT freischalten lassen, damit sie unsere umfangreichen Informationen dort sehen können. 


Wie wirkt sich das auf den gesamten Verkaufsvorgang aus? 

Es ist ein klarer Wettbewerbsvorteil von HSM. Die Interessenten sagen uns, dass sie niemand so umfassend und neutral informiert - und dabei spielen unsere Kunden-Inhalte eine zentrale Rolle. 

 

Welche Bedeutung haben dabei Video Case Studies? 

Nach meiner Erfahrung sind sie eine optimale Ergänzung zu bisherigen Text-Referenzen. Vorteil Video: der glückliche (zufriedene) Kunde ist im O-Ton zu sehen und zu hören, damit ist das Ganze authentisch. Und man bekommt einen sprichwörtlichen Einblick in das Referenz-Unternehmen. Videos sind außerdem ein emotionales Format.

 

Wie müssen Case Studies beschaffen sein, damit sie positiv wirken? 

Man darf darin nicht zu dick auftragen, sie müssen offen, ehrlich und authentisch sein. Case Studies sind keine Werbung.

 

Ersetzen gute Referenzmaterialien Referenzbesuche? 

Nein, aber sie sind eine gute Vorbereitung. Jeder Interessent für unsere großen Ballenpressen etwa, bekommt eine Anzahl von Referenzkunden genannt, die er besuchen kann. Dabei muss er sich nicht an ein Timing halten und wird auch nicht in jedem Fall begleitet, er kann die Referenzkunden auch besuchen, wenn er zufällig vor Ort ist – nach einer Ankündigung durch uns, versteht sich. 

 

Wie viel Prozent Ihrer Arbeitszeit widmen Sie dem Thema Referenzen? 

Es sind schon etwa zehn Prozent. Es ist wichtig, die Daten auch immer aktuell zu haben. Darum mache ich immer neue Bilder, wenn ich bei einem Kunden bin. Der Interessent braucht aktuelles Material. 

 

Was wünschen Sie als Vertriebler von Ihrem Marketing? 

Weitere aktuelle und inhaltsreiche Case Studies. Case Studies sind und bleiben, das wichtigste Marketingtool  in unserem Werkzeugkasten.

Alle Video Case Studies von HSM.

casestudies.biz realisiert seit 2003 Qualitäts-Case-Studies für Unternehmen.
Sprechen Sie mich an.  

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Di

08

Mär

2016

Studie: Das Erstellen von Referenzen ist vielen Unternehmen zu mühsam

Referenzen spielen im Dienstleistungssektor eine wichtige Rolle. Das ist das Ergebnis einer Befragung von Trustedreferences.de bei 350 deutschen Unternehmen und Freiberuflern. Demnach messen 70 Prozent der befragten Unternehmen und rund 41 Prozent der Freiberufler Kundenreferenzen eine "große bis sehr große" Bedeutung in Marketing und Vertrieb bei. 
Trotz dieser Erkenntnis holen nur rund 28 Prozent der Freelancer und rund 44 Prozent der Unternehmen regelmäßig Kundenreferenzen nach Beendigung eines Projekts ein.
Gründe: Das Einholen einer Referenz werde oft "vergessen", das Einholen einer Nutzungsvereinbarung sei zu aufwändig und das Erstellen von Referenzmaterialien wie Case Studies und Success Stories zu mühsam.  
Interessant auch: 71 Prozent der Unternehmen sind überzeugt, dass gute Referenzen direkt zu höheren Umsätzen/Tagessätzen führen.  
Die Details der Befragung gibt es hier.

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Fr

19

Feb

2016

7 Tipps gegen die Wirkungslosigkeit von Referenzen

Jetzt auch online zu lesen: Mein Gastbeitrag in Anne Schüllers Buch "Das neue Empfehlungsmarketing" über das richtige Referenzmarketing.
Botschaft: Fast alle Referenzberichte und Case Studies verfehlen ihr eigentliches Kommunikationsziel, weil sie mangels Glaubwürdigkeit schlicht nicht funktionieren. 
In meinem Beitrag nenne ich sieben Tipps, wie man dem Versagen des Referenzmarketings vorbeugen kann: 
http://blog.anneschueller.de/6161-2/

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Mo

18

Jan

2016

"Ansprechende, authentische Texte und Videos"

Eine neue Bewertung der Arbeit von casestudies.biz.
Diesmal von HSM GmbH + Co. KG, einem weltweit aktiven Hersteller von Produkten und Anlagen zum Pressen von Wertstoffen, Schneiden und Schreddern von Papier und elektronischen Datenträgern. 

Lesen Sie hier.

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Di

12

Jan

2016

Referenzen: Mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit geht nicht

Mit Trustedreferences.de gibt es ein neues deutsches SaaS-Produkt für die Verwaltung von Referenzen. Die Anwendung aus Düsseldorf bietet unter anderem: Einen standardisierten Workflow für das Erstellen von Referenzen, das Publizieren von Referenzberichten auf der Trusted References-Website und ein Dash Board, das alle Einsätze der Referenz dokumentiert. Die Darstellung der Referenzen auf Kunden-Sites ist nicht vorgesehen. Grund: Man will bewusst die Referenzen auf der eigenen Plattform halten, um einen maximalen SEO-Effekt für den Kunden zu erzielen. Mit Dr. Ralf Kaumanns, einem der beiden Gründer von Trustedreferences.de, sprach Harry Weiland. 

Dr. Ralf Kaumanns: Referenzen sind im Kaufentscheidungsprozess wichtig
Dr. Ralf Kaumanns: Referenzen sind im Kaufentscheidungsprozess wichtig

Herr Kaumanns, was läuft in deutschen Unternehmen in Sachen Referenzen schief? 

Referenzmarketing hat derzeit in den meisten Fällen nicht den Stellenwert, den es eigentlich haben sollte. Die Potenziale von Kunden- & Projektreferenzen sowie von Case Studies für Marketing und Vertrieb werden entweder vernachlässigt oder sind nicht hinreichend bekannt. Dabei sind Referenzen für das B2B Content Marketing der beste Inhalt, den es eigentlich gibt: Sie geben Auskunft über die Expertisen, Kompetenzen und Erfahrungen des Referenznehmers – und dies durch eine positive Beurteilung des eigenen Kunden als Referenzgeber. Mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Marketing geht eigentlich nicht. 

Woran liegt das?

Zum einen haben Referenzen bislang eine eher geringe Bedeutung für das Marketing. Meist werden sie im B2B-Kaufprozess erst bei der Angebotserstellung als „Pflichtinformation“ beigefügt. Ganz anders als beispielsweise in den USA. Zum anderen war es bislang auch kompliziert Referenzen effektiv im Marketing zu nutzen. Mit den digitalen Medien (inklusive der Suchmaschinen) hat sich dies fundamental verändert. Diese neue Möglichkeiten sind allerdings vielfach noch nicht hinreichend bekannt.

 

Welche Rolle spielen Referenzen im Kaufentscheidungsprozess? 

Referenzen spielen gerade bei der Vergabe von Dienstleistungsaufträgen eine große Rolle. Auftraggeber von Dienstleistungen können die Leistungsfähigkeit vor einer Beauftragung kaum objektiv beurteilen - anders als bei Produkten. Referenzen reduzieren das Risiko den „falschen“ Dienstleister zu beauftragen. Referenzen helfen sowohl dabei von potenziellen Auftraggebern überhaupt gefunden zu werden als auch eigenen Expertisen glaubhaft nachweisen zu können. Vor allem die Google-Suche spielt eine signifikante Rolle: In fast 90 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungen wird Google genutzt – teilweise bis zu 12 mal. Nicht zu vergessen ist, dass Kaufentscheidungen oftmals von Mitarbeitern der Generation „Millennials“ vorbereitet werden – der ersten Generation, die mit dem Internet aufgewachsen ist. Für die Millennials gibt es nichts Selbstverständlicheres als die Nutzung der digitalen Medien bei der Suche nach Themen und Dienstleistern.

 

Was bedeutet das für das Referenzmarketing eines Unternehmens? 

Referenzmarketing sollte unserer Meinung nach ein fester Bestandteil im Marketingmix und der Marketingstrategie sein. Dazu gehört aber nicht nur die Erstellung relevanter Referenzen, die dann in einer Datenbank verschwinden, sondern auch deren aktive Verbreitung über die verschiedenen Kanäle, das so genannte Content Seeding. Zudem ist Referenzmarketing ein vergleichsweise kostengünstiges und unkompliziertes Marketinginstrument. 

 

Wie kann Ihr Produkt das unterstützen? 

Trusted References ist eine Komplettlösung für das B2B Content Marketing auf der Grundlage von Kunden- & Projektreferenzen. Trusted References bildet als Software-as-a-Service Marketing Automation Tool alle notwendige Prozesse und Funktionen ab - von der Erstellung, über die Freigabe mit rechtssicherer Referenzvereinbarung bis zur Vermarktung über die verschiedensten Kanäle und Messung sowie der Optimierung des Marketingerfolgs. Trusted References eignet sich dabei für alle Unternehmensgrößen – vom Freelancer, über kleine und mittelgroße Unternehmen bis hin zu größeren Unternehmen.

 

Welches Preismodell haben Sie? Wofür zahlt Ihr Kunde? 

Als Software-as-a-Service Marketing Plattform zahlt ein Kunde ein monatliches Nutzungsentgelt, das sich nach der Anzahl der vermarkteten Referenzen richtet. Ansonsten fallen keine weiteren Kosten an. Dabei unterscheiden wir zwischen Freelancern und Unternehmen mit mehr Funktionen. Die Preise starten bei Freelancern bei 0,99 € pro Referenz und Monat und bei Unternehmen bei 3,99 €.

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Mi

16

Dez

2015

"Unkomplizierte Umsetzung"

Ein neues Referenzzitat über casestudies.biz. Diesmal vom Neukunden Etiscan. 
Lesen Sie hier.

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Di

24

Nov

2015

Buchbeitrag: So wirken Referenzen

Gastbeitrag von Harry Weiland im neuen Buch von Anne Schüller: "Das neue Empfehlungsmarketing".
Harry Weiland beschreibt darin, warum viele Case Studies und Referenzen, wie sie aktuell zum Einsatz kommen, unwirksam sind - und wie man im Gegensatz dazu zu relevanten und funktionierenden Referenzen gelangt.

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Do

27

Aug

2015

Case-Study-Pakete für HSM Europe

casestudies.biz produziert aktuell Case-Study-Pakete (Video Case Studys & Text)  für HSM Europe, einem in 100 Ländern aktiven Hersteller von Pressen, Schreddern und Schneiden.

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Di

07

Apr

2015

Datev: Kasperletheater für neue Kunden

Ein – eventueller – Datev-Kunde, der mit Hilfe einer hübschen junge Dame an Datev-grünen Glanz-Tischen „Bauteile fertigt“ und dabei ganz glücklich mit Datev und dem Steuerberater zu sein scheint.
Aha.

Nur erfahren wir leider nichts Genaues. Was ist das für ein Kunde? Kennen wir ihn vielleicht, denn es handelt sich um eine Anzeige mit Hamburg-Bezug? Und werden die Bauteile wirklich „manuell gefertigt“ wie es der Anzeigentext behauptet? Und warum an so piekfeinen grünen Tischen? Und warum geht die Begeisterung des „Datev-Kunden“ so weit, dass er sogar seine Lagermitarbeiter im grünen Datev-T-Shirt durch das Fotoshooting laufen lässt? Ist der „Kunde“ vielleicht weder Kunde noch Unternehmer, sondern ein Versicherungsangestellter, vermittelt von einer Agentur für Hobbymodels?

Fragen über Fragen.

Vor allem eine: Warum stellt Werbung noch immer Kulissen aus dem Kasperletheater auf und beleidigt die Intelligenz ihres Publikums und damit der potenziellen Kunden?

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Mi

18

Mär

2015

Vodafone: Kundenkampagne mit handwerklichen Mängeln

Vodafone wirbt für seine B2B-Leistungen mal wieder mit Referenzkunden. Das hat Vodafone schon mal ganz ordentlich gemacht. Diesmal läuft allerdings einiges schief. 

Bemerkungen:

1. Die Referenzkunden-Strategie an sich ist positiv. Vodafone versucht, seine Leistungen mit Hilfe realer Kunden zu konkretisieren.

2. An der Umsetzung hapert es. Vodafone zeigt in den Motiven nicht nur Kunden, sondern auch eigene Vertriebsleute. Das ist in einer Referenzkundenkampagne nicht nur unnötig, sondern verwirrt hier auch. Betrachten Sie die Anzeige. Wer ist der Vodafone-Jan? Liegen Sie falsch? Macht nichts, das passiert jedem. (Auflösung unten) Die Namen werden in der falschen Reihenfolge genannt. Wir halten fest: Betrachter der Vodafone-Anzeige erkennen nicht auf Anhieb, wer der Vodafone-Kunde (glaubwürdig) und wer der Vodafone-Vertriebler (wenig glaubwürdig) ist.

3. „macht uns bei ubricity“... Verstehen Sie diese Satzkonstruktion sofort? Ich nicht. Und abgesehen von der verkorksten Satzstellung: Hat Vodafone so wenig M2M-Kunden, dass man ausgerechnet einen Kunden aussuchen muss, den niemand kennt, dessen Name nahezu unaussprechbar ist und dessen Produkt sich am Markt noch nicht einmal bewährt hat?

Auflösung: Knut Hechtfischer ist der CEO von ubitricity, er lacht uns vorne entgegen. Im Hintergrund steht Jan Lommatzsch, Account Manager von Vodafone. (Und weil der Art Director wohl schon gemerkt hat, dass man nicht weiß, wer hier was ist, trägt er einen - nicht wirklich gut erkennbaren – Vodafone-Button am Revers.
Zur Landing-Page der Kampagne.

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Fr

06

Mär

2015

Jubiläumsfilm für HRworks: vom 1. zum 100 000. Anwender

Sechs HRworks-Anwender schildern beispielhaft ihre Erfahrungen mit dem Mitarbeiterportal aus der Cloud: Der erste Anwender und der 100 000ste. Kein Satz ist gescriptet, jeder Kunde sagt aus eigener Überzeugung, warum er HRworks mit welchem Ergebnis nutzt. Das Ganze kurzweilig aufbereitet und bebildert und mit einem emotionalen Finale. 

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Di

10

Feb

2015

Neue Video Case Study für iGrafx: Bessere Prozesse am Airport München

Wir freuen uns über eine neue Case Study für das Unternehmen iGrafx. Der Anbieter einer Business-Process-Management-Lösung dokumentiert mit dem Referenzfilm die Zufriedenheit seines Kunden Flughafen München GmbH. Mehrwert casestudies.biz: Auch der iGrafx-Kunde ist mit der Video Case Study glücklich, denn sie erklärt die Arbeit an den Prozessen im Unternehmen allen Stakeholdern. 
O-Ton des casestudies.biz-Kunden: „Nachdem wir lange überlegt hatten, wie wir das Projekt „Video Case Study“ anpacken sollten, waren wir sehr glücklich, mit casestudies.biz einen professionellen Partner gefunden zu haben: Ein Händchen für gute Inszenierung und das Wesentliche auf den Punkt gebracht! Auch unser Kunde ist happy über das Video und setzt es für diverse Marketing-Zwecke ein.“
Linda Holz, Marketing & Communications EMEA, iGrafx GmbH 

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Mi

28

Jan

2015

Empfehlungsmarketing ganz familiär: Die Schwester empfiehlt den Bruder

Wieder mal ein Stück aus der Abteilung "Wir halten unsere Kunden für begrenzt schlau". Henkel macht innerfamiliäres Empfehlungsmarketing. Pril empfiehlt Somat. Großes Kino. Alfons hat es gekonnt aufgespiesst. 
Quelle: HORIZONT vom 22.01.2015.  

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Mo

26

Jan

2015

Datev Österreich: Referenzfilme mit sehr viel Optimierungspotenzial

Datev Österreich mit wahrlich optimierungsfähigen Referenzvideos.  Vielleicht ein Kandidat für den Worst-Video-Case-Study-Wettbewerb? 
Sehen Sie: 
http://www.datev.at/cms.php?id_cms=94&id_category=353

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Mo

24

Nov

2014

"Manchmal zumindest": Ein Testimonial distanziert sich vom Auftraggeber - und umgekehrt

Das gibt es auch nicht alle Tage: Das Testimonial distanziert sich vom beworbenen Produkt. Und der Auftraggeber fasst sein Testimonial mit der Kneifzange an . Siehe Anzeige des Hamburger Verkehrsverbundes in der "Hamburger Morgenpost" mit der regionalen Musik-Größe „Lotto King Karl“. Der behauptet, HVV zu fahren, „manchmal zumindest“.
Na, das ist Kundenwerbung der größten Sorte. Mehr Überzeugung geht nicht. „Manchmal zumindest“. Klar, ein Motiv der Anzeigenserie spielt auf das Hamburger Nachtleben an. Lotto fährt also nur samstags und nur nachts mit dem HVV, und höchstwahrscheinlich auch nur, wenn sein Blutwert auf Weihnachtsfeier-Pegel gestiegen ist oder er sich nach einer weiteren HSV-Niederlage den Frust von der Leber trinken musste. Solche Kunden wünscht sich also der HVV: Gelegenheitsverwender am Samstag.  Man stelle sich vor: Dacia-Werber Mehmet Scholl sagt, dass er ab und zu mal Dacia fahre - wenn der Mercedes gerade in der Werkstatt ist. Oder Roger Federer rasiert sich nur dann mit Gilette, wenn Wilkinson gerade nicht greifbar ist. 
"Manchmal zumindest.“ - Auf der verzweifelten Suche nach einem lokalen Promi greifen Hamburger Verkehrsverbund und seine Agentur nach einem Testimonial, von dem man ahnt, dass es nicht wirklich passt. Ein Kunde, der Gelegenheitskunde ist. Mit „Manchmal zumindest“ passt dann alles wieder. Glaubwürdig, authentisch und wahrhaftig geht anders.

HVV-Anzeige in der "Hamburger Morgenpost": "Manchmal zumindest" findet Lotto King Karl den HVV gut, meistens aber nicht.
HVV-Anzeige in der "Hamburger Morgenpost": "Manchmal zumindest" findet Lotto King Karl den HVV gut, meistens aber nicht.
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Di

18

Nov

2014

Techniker Krankenkasse: Bewegende Geschichten von Kunden

Nun steigen auch Krankenkassen in das Referenzmarketing ein.  Die Techniker Krankenkasse startet dieser Tage eine Kampagne mit ausgewählten Mitgliedern. Die Versicherten erzählen darin ihre Geschichte nach im Dreiklang Lebenstraum - Krankheit - Neubeginn. Die Kampagne hat einen starken Storytelling-Charakter mit einem zunächst geringen Bezug zum Produkt. Andreas Bündert, Bereichsleiter Markt & Marketing bei der TK:  "Wir lassen die Menschen authentisch ihre Geschichten erzählen." casestudies.biz befragte Alexandra Krotz, Leiterin Werbung, nach Hintergründen und ersten Ergebnissen der Kampagne. 

"Authentizität ist uns sehr wichtig": Alexandra Krotz, Leiterin Werbung, Techniker Krankenkasse
"Authentizität ist uns sehr wichtig": Alexandra Krotz, Leiterin Werbung, Techniker Krankenkasse

Frau Krotz, sie haben in ihrer Kampagne den Anspruch maximaler Authentizität. Die Texte sind aber gescriptet, sprich aufgeschrieben, oder?

In der Tat ist uns die Authentizität sehr wichtig. Die Filme sind daher nicht gescriptet, sondern aus längeren aufgezeichneten Interviews mit den Testimonials entstanden.

Die Protagonisten erzählen nette Geschichten, sagen aber kein Wort über ihre Krankenkasse. Wo bleibt der Bezug zum Produkt, mag man kritisieren. Gewollt?

Ziel war eine Imagekampagne zu kreieren, die die Markenwerte der TK transportiert. Deshalb ging es uns zunächst darum, Menschen zu zeigen, die selbstbestimmt ihr Leben in die Hand nehmen, auch wenn es mal nicht so rund läuft. So wird klar, was die Gemeinschaft der TK-Versicherten auszeichnet, dass sie eine „Community der Cleveren“ ist. Die TK ist dabei ein verlässlicher Wegbegleiter. Unsere Leistungen zu bewerben, war für dieses Kampagnenziel unpassend.

Wie schwierig war es, die richtigen Mitglieder zu finden und warum sind es genau diese Mitglieder geworden?

Nachdem das kreative Konzept stand, hat es mehrere Wochen gedauert, die Versicherten für die Kampagne zu finden. Da sie das Herzstück der Kampagne bilden, haben wir uns dafür aber bewusst Zeit genommen. Für den Mix unserer Testimonials waren neben ihren bewegenden Geschichten auch die Kundengruppen ausschlaggebend, die wir ansprechen wollen.

Welchen Gegenleistungen bekommen Ihre Testimonials?

Alle Testimonials haben für ihre Teilnahme an den Film- und Fotoshootings eine Aufwandsentschädigung erhalten.

Die Kampagne ist noch jung. Welche ersten Ergebnisse gibt es?

Da der Werbedruck der Kampagne sukzessive steigen wird, sind die ersten Zahlen noch wenig aussagekräftig für die Gesamtkampagne. Die Klickzahlen, Views und Page Impressions sind aber für den Anfang außerordentlich gut. Insbesondere das Video mit LeFloid hat eine beeindruckende Resonanz ausgelöst. Tausende Nutzer berichten unter dem Hashtag #wireinander von ihren eigenen Schicksalen. 

Ein Artikel aus "Horizont" über den Kampagnenstart. 
Eine Landing-Page der Kampagne
Twitter-Hashtag #wireinander

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Mo

20

Okt

2014

7 Gründe, warum Case Studies so schlecht sind

98 Prozent aller Case Studies sind wertlos, nutzlos und belanglos. Die meisten werden nicht gelesen. Die übrigen lösen beim Betrachter nichts aus. Sie sind nicht glaubwürdig, sie überzeugen nicht, sie wirken nicht und darum funktionieren sie nicht. Wertloser Marketing-Content, aufwändig in der Produktion aber ohne Bedeutung. casestudies.biz-Gründer und Referenzmarketing-Experte Harry Weiland erklärt, warum das so ist:

1. Grund: Case Studies fehlt die Kundenperspektive

Case Studies werden vom Marketing beauftragt. Und das Marketing denkt – leider – oftmals noch eindimensional. Das bedeutet: Kunden-Case Studies werden aus der Sicht des Absenders verfasst, nicht aus der Perspektive des Kunden. Somit entsteht Reklame im anderen Gewand, Informationen und Kundensicht bleiben auf der Strecke. Der entstandene Content bekommt erst keine Relevanz. 

2. Grund: Case Studies fehlt Glaubwürdigkeit

Dem Marketing ist irgendwann beigebracht worden, eine heile Welt zu zeichnen. Für Case Studies ist das kontraproduktiv. Denn wie will man eine Problemlösungskompetenz demonstrieren, wenn die Probleme des Auftraggebers im Vorfeld des Projekts der Zensur zum Opfer fallen und es offiziell gar kein Problem gibt? So erzählen Case Studies nur die halbe Geschichte.


3. Grund: Case Studies erzählen falsch

Fast alle Case Studies erzählen Geschichten so wie man nach den Regeln der Kunst eigentlich keine Geschichte erzählt. Chronologisch und nach dem festen Muster „Unternehmen – Herausforderung – Lösung – Ergebnis“. Marketiers setzen nach wie vor auf diesen klassischen Aufbau. Dabei ist dieses Korsett für jede Geschichte tödlich: Es verhindert jeden Spannungsbogen, es setzt sekundär Wichtiges („Das Unternehmen“) an den Anfang und vertut dabei jede Chance, den Leser zu interessieren, zu packen und letztlich zu überzeugen. Der klassische Aufbau ist antiquiert und kontraproduktiv. Es stigmatisiert Case Studies mittlerweile als irrelevant.


4. Case Studies sehen uninteressant aus

Interesse entsteht über ein gefälliges, modernes Layout. Über Bilder, schnell lesbare Headlines, Info-Kästen, Zwischenüberschriften und einer Ausgewogenheit von Text und Bild. Fast alle Case Studies ignorieren diese simplen Regeln des Editorial Designs und präsentieren ihren Lesern einen faden Einheitsmix aus PR-Bildern (wenn überhaupt) und Textblöcken. Hinzu kommt: Case Studies sind Content. Und Content muss aussehen wie Content und nicht wie Werbung oder PR. Wer Case Studies von einer PR-/Werbeagentur gestalten lässt, bekommt Content, der wie Reklame daherkommt. Damit wird wertvoller Content wertlos.


5. Grund: Der Leser ist klüger als Marketiers glauben

Viele Marketiers ignorieren die Intelligenz ihrer Interessenten und damit der Leser von Case Studies. Zeugnisdeutsch („zur vollsten Zufriedenheit“) und Eigenlob macht viele Case Studies unglaubwürdig. Der Interessent vermisst Konkretes, Zahlen und Fakten. Die hat man nicht herausbekommen? Hat man denn danach gefragt? Und wenn es keine Ergebnisse gibt, ist dann das Projekt eine Case Study wert? Der Leser will Konkretes erfahren, nur so bekommt er auch Nutzen. Der Leser ist klüger, als die Marketiers meinen.


6. Case Studies sind eindimensional

Sicher: Die geschriebene Case Study ist gut und wichtig. Allein schon aus SEO-Gründen. Aber wir schreiben das Jahr 2014 und die Medienwelt ist multimedial. Wertvolle Referenzkundenthemen lassen sich multimedial darstellen. So schöpft man das Potenzial von Referenzkunden-Content besser aus. Und eines wird selten beachtet: Auch ein Video – und die Transkription des darin gesprochenen Textes – ist wertvoller SEO-Content.


7. Case Studies werden nicht vermarktet

Die Mehrzahl aller Case Studies wird nur auf Anfrage herausgegeben. Entweder schimmeln sie in Schubladen oder versauern auf Websites. Es fehlt Schritt 2: Die kluge Vermarktung mit dem Ziel der Neukundengewinnung. Oftmals wird die Case-Study-Produktion lediglich als isolierter Prozess betrachtet, ohne, dass der wertvolle Content in die Neukundengewinnungs-Strategie eines Unternehmen eingebunden ist, etwa als Bestandteil eines Leadgenerierungsprozesses. Chancen vertan.


Fazit:

Fast alle Case Studies ignorieren die Erkenntnisse modernen Content Marketings. Warum ist das so? Warum bewegt sich wenig? Ganz einfach: Weil negative Wirkung nie auffällt. Niemand protestiert über tauben Content. Ein Unternehmen merkt es schlicht nicht, wenn seine Case Studies nicht wirken, nicht überzeugen und damit wertlos sind. Papier ist geduldig und Daten erst recht. Es ist wie in der Physik: Das Gegenüber macht das Problem erst sichtbar. Wenn konkrete, spannend erzählte, nützliche, kundenorientierte und damit glaubwürdige Case Studies Kontaktaufnahmen initiieren und sogar Kaufentscheidungen beeinflussen, dann erst merkt man, dass Case Studies traditioneller Bauart gar nicht zünden.

P.S. Sie vermissen Tipps, wie man es besser macht? Nun - wenn man jeden Punkt gedanklich umdreht, gelangt man automatisch zu den Anleitungen zum bessermachen. 
Außerdem ist die Story "So macht man Case Studies optimal" schon mehrfach geschrieben worden, unter anderem hier: 

http://www.casestudies.biz/infothek/ratgeber-shop/

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Do

21

Aug

2014

Bechtle: Kunden statt Technologiekompetenz

Die Bechtle AG startet eine neue Referenzkundenkampagne. Statt wie früher allein Technologiekompetenz zu betonen, stellt das Systemhaus nun bewusst die IT-Entscheider der Kunden in den Vordergrund. Zusammengefasst auf einer Microsite teasern kurze Videoclips die Case Studies mit Bechtle-Kunden an. Über die neue Strategie spricht casestudies.biz mit Tilman Sternel, Leiter Portfoliomanagement Bechtle Systemhaus Holding AG.

Herr Sternel, Kundenvideos nur 35 Sekunden lang und ohne ein einziges Projektdetail. Wozu?

Die Videos dienen insbesondere als Teaser für unsere Kampagne rund um den IT-Entscheidertag. Die Videos verlinken auf die Microsite zum IT-Entscheidertag: www.bechtle-entscheidertag.com. Es war im Vorhinein klar, dass wir in 35 Sekunden keine Inhalte transportieren können.


Was sollen die Videos stattdessen vermitteln?
Mit den Videos und der Kampagne betritt Bechtle ein Stück weit Neuland. Geschäfte werden nun mal unter Menschen gemacht. Das ist zwar keine neue Erkenntnis, aber für den Erfolg von Bechtle sind zufriedene Kunden enorm wichtig. Da liegt es nahe, diesen Aspekt in den Mittelpunkt einer Kampagne und den dazugehörigen Videos zu stellen. Bisher hat sich Bechtle – wie viele andere IT-Unternehmen - verstärkt über Technologiekompetenz vermarktet. Unsere jährliche Kundenbefragung zeigt uns aber, dass fachliche und rationale Argumente nicht alleine ausschlaggebend sind für die Zufriedenheit und die Kundenbindung. Für unsere Kunden sind die betreuenden Menschen und die gelebten Werte von Bechtle enorm wichtig. Wir werden insbesondere mit den Werten „Zuverlässigkeit“ und „Bodenständigkeit“ in Verbindung gebracht und diese Werte bilden daher auch das Rückgrat der Videoclips. Bechtle selbst, beteiligte Hersteller und werbliche Botschaften, stehen im Hintergrund, es geht in erster Linie um die Menschen – hier die sechs IT-Entscheider ausgewählter Kunden – sowie deren reale IT-Herausforderungen. Diese stellen wir mit unserer Kampagne und den Videoclips in den Mittelpunkt. Auf der dazugehörigen Microsite gibt es darüber hinaus ausführliche Hintergrundgeschichten, ein ausführliches Video-Interview und eine Case Study mit Projektdetails. Ich bin überzeugt, dass sich viele IT-Entscheider in den Geschichten und Situationsbeschreibungen wiederfinden.

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Fr

15

Aug

2014

Besuch beim Testimonial für den »Diamond of Eternity«

Nicht ungefährlich, mal schnell ein Bild von einem angeblichen Testimonial in die Kamera zu halten. Hier reist einer zum Testimonial nach England und fragt nach den guten Erfahrungen mit dem »Diamond of Eternity«. 

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Di

20

Mai

2014

"Persönlichkeitsangaben wurden aus Datenschutz-Gründen geändert"

Danke, Spießer Alfons. (Quelle: HORIZONT vom 15.05.2014) 

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Di

13

Mai

2014

Tja, es ist nicht so einfach mit den Referenzen...

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Fr

04

Apr

2014

Fielmann: "Vertrauen gegen Vertrauen. Echte Statements von echten Kunden"

"Brille: Fielmann." Die Werbung mit den Kunden-Statements in den Fußgängerzonen ist wahrscheinlich die älteste Referenzkunden-Kampagne Deutschlands. Sind die Brillenträger echt oder loben hier Schauspieler? Tragen die Testimonials wirklich Fielmann-Brillen? Wie ehrlich ist die Kunden-Kampagne? casestudies.biz hat sich die Fielmann-Straetgie einmal näher angesehen. Im Interview sagt Robert Pemmann, Leiter Marketing/Media Zentrale Fielmann AG, dass Ehrlichkeit und Authentizität Grundvoraussetzungen für langfristige und erfolgreiche Markenführung seien. Und der Fielmann-Werbeträger Christian Wiedermann (56), Unternehmensberater aus Wuppertal, erzählt, wie der Fielmann-Dreh lief und welche Erfahrung er mit dem Spot gemacht hat. Und ob er eine Fielmann-Brille trug und trägt. 

Robert Pemmann, Leiter Marketing/Media Zentrale, Fielmann AG
Robert Pemmann, Leiter Marketing/Media Zentrale, Fielmann AG

Herr Pemmann, wie lange läuft die Kampagne schon und wie viele TV-Spots gab es bereits?

Seit dem Jahr 2009. Bis heute wurden ca. 150 Spots im TV eingesetzt.

 

Warum halten Sie so lange an dem Prinzip fest, fürchten Sie keine Ermüdungserscheinungen beim Publikum?

Fielmann wurde mit dem Leitsatz „Der Kunde bist Du“ zum Marktführer. Unsere Mitarbeiter leben diese kundenfreundliche Philosophie jeden Tag in unseren Niederlassungen. Vor diesem Hintergrund ist es nur konsequent, dass wir in unserer Werbung den Kunden zu Wort kommen lassen. Dies ist Ausdruck unserer Wertschätzung. Ermüdungserscheinungen fürchten wir dabei nicht. So wie wir unsere Kundenorientierung überwachen, beobachten wir natürlich auch die Wirkung unserer TV-Werbung. Wir drehen kontinuierlich neue Spots und halten das Format damit aktuell.

 

Wie wichtig sind Ehrlichkeit und Authentizität in der Werbung?

Ehrlichkeit und Authentizität sind Grundvoraussetzungen für langfristige und erfolgreiche Markenführung. Für Fielmann hat beides eine besondere Bedeutung: Unsere Mitarbeiter sehen sich im Kunden. Sie beraten ihn so, wie sie selbst beraten werden möchten: fair, freundlich, kompetent. Dieses Grundverständnis prägt Fielmann als Unternehmen insgesamt und somit natürlich auch unsere Marketingaktivitäten. Kurz: Authentische TV-Werbung mit echten Kunden passt einfach zu Fielmann.

 

Setzt sich Authentizität durch? Mein Eindruck ist, dass manche Konsumenten selbst an der Echtheit Ihrer Kampagne zweifeln.

Für uns gilt: Vertrauen gegen Vertrauen. Fielmann castet nicht, kauft keine Schauspieler, sendet echte Statements von echten Kunden. Wenn jemand herausfinden will, wie echt unsere Werbung ist, kann er sich in jeder unserer Niederlassungen von der Kundenorientierung bei Fielmann überzeugen. 

 

Amazon, Allianz, Google... Kundenkampagnen haben Konjunktur. Spüren Sie Vorreiter-Stolz?

Wir machen, was wir machen, weil es einfach zu Fielmann passt. Wenn andere Unternehmen ebenfalls echte Kunden für die Werbung einsetzen und diese etwas Relevantes und Wahres zu der jeweiligen Marke zu sagen haben, dann sehen wir das als Bestätigung für dieses Format. Als Bestätigung dafür, dass die Kundenmeinung in der Werbung ihre Berechtigung hat.

 

Ihr Tipp an Marketingkollegen, die ihre Kunden in Kommunikationskampagnen einbinden wollen?

Nicht jede Marke eignet sich für eine Werbung mit Kunden. Wenn die Kundenorientierung jedoch ein ernsthafter Bestandteil des Markenkerns ist und der Kunde das auch wirklich erlebt, dann kann dieses Format sehr erfolgreich sein.

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Di

25

Feb

2014

Content-Marketing: Mit Referenzen wirkt es auch

Referenzkunden liefern optimale Inhalte für das derzeit vielzitierte Content-Marketing.
 

Geschichten mit und über Referenzkunden geben Content-Marketing Sinn. Sie machen es attraktiv, vertriebswirksam und effektiv. Kurz: Wer Content-Marketing intelligent betreiben will, kommt um Referenzmarketing nicht herum. 

Content-Marketing - natürlich ist das eine weitere Sau, die durchs Dorf getrieben wird – und alle Warnsysteme müssen in Betrieb bleiben – aber bei diesem Hype gibt es einen Unterschied: Die Sau ist nicht neu, sondern sehr alt. Corporate Publishing gibt es seit mehr als 100 Jahren. Heute hat das Kind einen modernen Namen und wird begrifflich weiter gefasst, aber das Prinzip ist das alte: Keine platten Botschaften sollen Interesse an den Leistungen eines Unternehmens wecken, sondern interessante, attraktiv aufbereitete Inhalte. Substanz statt Werbung. „Information statt Reklame“ – darum geht es und so lautet auch eine Headline, die casestudies.biz bereits 2007 über eine Case Study in einer Sache gesetzt hat. 

Content-Marketing funktioniert nur mit gutem, informationsreichem Content. Und genau dieser Content ist derzeit noch die Krux. Was haben Unternehmen zu erzählen? Was interessiert Kunden und Interessenten? Viele Unternehmen haben noch nicht die richtigen Antworten auf diese Fragen gefunden. Entsprechend mager ist das, was uns als Content serviert wird. Dabei liegt guter Content näher als manche glauben: In den bestehenden Kundenprojekten. Das Erzählen von Kundenprojekten – etwa in Form von Case Studies und mit Referenzmarketingmaßnahmen – ist idealer Inhalt für Content-Marketing. Hier die wichtigsten Gründe: 

Kundenprojekte sind konkret und echt. Es ist für Kauf-Interessenten immer interessant, zu erfahren, ob und wie das Produkt, das man eventuell kaufen möchte, schon anderen Unternehmen geholfen hat. Mit Referenzmarketing transportieren Unternehmen fachliche Inhalte innerhalb ihrer Peer-Group. 

Content-Marketing mit Referenzen ist glaubwürdig. Die Aussage eines bestehenden Kunden zählt mehr als jede eigene Marketingbotschaft. Die Glaubwürdigkeit von Referenzen ist hoch. 

Empfehlungen wirken. Hunderte von Umfragen zeigen: Der Rat anderer ist auch in B2B das wichtigste Entscheidungskriterium. 

Content-Marketing mit Referenzen macht Kompliziertes einfach. Mit Beispielen lassen sich die Leistungen eines Unternehmens am besten beschreiben. 

Content-Marketing mit Referenzen bindet auch den Referenzgeber. Der Kunde wird gepflegt, meist entstehen zusätzliche Up- und Cross-Sell-Effekte. 

Content-Marketing mit Referenzen ist vielseitig einsetzbar: casestudies.biz nennt mehr als 50 gleichzeitig nutzbare Einsatzmöglichkeiten von Referenzmarketingmaterialien. 

Interessenten wollen Content-Marketing mit Referenzen: Immer mehr Ausschreibungen und RFPs verlangen aussagekräftige Referenzen. 

Content-Marketing mit Referenzen bedient wichtige Kanäle: Referenz-Inhalte sind wertvolle Inhalte für das Suchmaschinenmarketing. Mit Referenzen lassen sich Social-Media-Kanäle endlich gehaltvoll und mit Verstand und Wirkung bestücken.

Content-Marketing mit Referenzen bedient moderne Medienformate: Mit einer Video-Case-Study über ein Referenzkundenprojekt bekommen Unternehmen optimalen Bewegtbildcontent. 

Content-Marketing mit Referenzen ist günstig. Case Studies etwa liefern hohen Nutzen bei geringem Preis und nahezu unbegrenzter Nutzungsdauer. 

Content-Marketing mit Referenzen ist gleichzeitig vertriebswirksam. Referenzmarketing ist keine Kunst-für-Kunst-Maßnahme, sondern es schafft konkreten Nutzen im Vertrieb. Es ist direkt umsatzrelevant und damit effektiv. 

Fazit: Bevor Unternehmen sich den Kopf darüber zerbrechen, welche Inhalte für ein Content-Marketing vorhanden sind , sollten sie einmal in ihre Kundendatei schauen: Sind dort glückliche Kunden zu finden, liefern diese optimalen Stoff für ein attraktives Content-Marketing.

Appendix: Laut einer Umfrage von MarketingProfs sagen 88 Prozent aller amerikanischen B2B-Marketingentscheider, dass Case Studies ein effektives Instrument seien: 
http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/12161/b2b-lead-generation-trends-f 

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Mi

04

Dez

2013

Microsoft: Kundenreferenzen zentraler Bestandteil der Kommunikationsstrategie

Nicole Thies: Case Study als Beleg wichtig
Nicole Thies: Case Study als Beleg wichtig

Microsoft hat eine Kunden-Kampagne für Office365 gestartet. Insgesamt vier Motive sind in einer achtwöchigen Kampagne zu sehen. Die Motive verweisen auf die Landingpage: www.office.com/Kundenreferenzen. Neben zwei internationalen Kunden (Yamaha Motor, Helly Hansen) werden mit den Maltesern und Sixt auch zwei deutsche Office 365-Kunden in den Anzeigenmotiven hervorgehoben: „Die Malteser nutzen Office365“. Der Mediaplan sieht Online-Werbeformen (Süddeutsche.de, Finanzen.net, Capital.de) und Anzeigen und Advertorials in Printmedien, wie Manager Magazin, Wirtschaftswoche, Business&IT, Capital und Computerwoche vor. Harry Weiland sprach mit Nicole Thies, Marketing Communications Manager Microsoft Deutschland, über die Kampagne. 

Frau Thies, warum macht Microsoft für Office 365 eine Kundenkampagne?

 

Nicole Thies : Die Kampagne läuft in verschiedenen Ländern. Ziel der Kampagne ist es darauf aufmerksam zu machen, dass weltweit - und besonders auch in Deutschland - mehr und mehr namhafte Kunden auf Office 365 wechseln. Außerdem beschreiben die Anzeigen in welcher Weise die Referenzkunden Office 365 einsetzen und welche Vorteile ihr Unternehmen durch diese Lösung hat.

Sie verwenden in Ihren Anzeigenmotiven für Ihre Kunden Icons. Warum nicht - beispielsweise - Fotos?

 

Da es sich um eine weltweite Microsoft-Kampagne handelt, erlauben die Icons eine einheitliche Bildsprache über Ländergrenzen hinweg. Zudem ist Office 365 und damit Microsoft so klar als Absender erkennbar. Gleichzeitig sind die Motive aufmerksamkeitsstark, so dass wir auf den Wiedererkennungswert setzen.

 

Warum sind auf der Landingpage keine Case Studies der in den Anzeigen gezeigten Kunden zu sehen?

 

Die einen stehen nur in englischer Sprache zur Verfügung und die anderen sind noch in der Abstimmung.

 

Welche Bedeutung hat in der Kampagne das Format Video ? 

 

Im Rahmen dieser Kampagne spielt das Format Video eine untergeordnete Rolle. Grundsätzlich erstellt Microsoft aber auch Referenzvideos, unabhängig von dieser Werbekampagne. Auf der Landing-Page www.office.com/Kundenreferenzen sind einige Beispiele zu sehen.

 

Wurde der Referenzen-Content auf www.office.com/Kundenreferenzen für die Kampagne neu erstellt?


Da Kundenreferenzen ein zentraler Bestandteil unserer Kommunikationsstrategie sind, erstellen wir gemeinsam mit unseren Kunden kontinuierlich Referenzen zu Produkten, Services und Lösungen von Microsoft – unabhängig von Kampagnen. Lediglich das direkte Bewerben weltweiter Kundenreferenzen ist neu in Bezug auf Office 365.

 

Microsoft setzt in der Kampagne auf die bewährte, geschriebene Case Study. Warum?

 

Für unsere Kommunikation binden wir zentrale Aussagen des Kunden ein. Dazu gehört zum Beispiel, welche Vorteile in seinem Unternehmen aus dem Einsatz von Microsoft Produkten, Services und Lösungen entstehen. In direkten Kundengesprächen verweist der Microsoft Mitarbeiter auf diese Erfolge, die ein anderes Unternehmen in vergleichbarer Situation erzielen konnte. In Vorträgen spricht der Kunde selber über seine Erfahrungen mit Microsoft. Dahinter liegt als Beleg immer ein zweiseitiges Dokument mit der vollständigen Kundenreferenz und Kontaktdaten – auch des Kunden. Im Rahmen dieser Mediakampagne müssen die Information aber häufig aufgrund der verschiedenen Werbemittel deutlich kürzer dargestellt werden. Da versuchen wir uns dann auf den Kernvorteil zu fokussieren, also auf den Prozess, der durch Office 365 verbessert wurde oder auf die Problemstellung, die mithilfe von Office 365 gelöst werden konnte. Aber natürlich bieten auch Mediabuchungen zum Beispiel in Form von Advertorials die Möglichkeit, mehr Informationen zu den unterschiedlichen Einsatzszenarien unserer Referenzkunden zur Verfügung zu stellen.

 

Wie funktioniert die Kampagne, welche Ergebnisse liegen vor?

Hier können wir leider keine Angaben machen.

 

Microsoft setzt traditionell stark auf Referenzberichte, auch in anderen Geschäftsbereichen. Welche bisherigen Erfahrungen hat man mit dieser Strategie gesammelt?


Grundsätzlich sind Erfahrungen von Kunden überzeugender als die Aussagen eines Herstellers, wie Microsoft selber. Kundenreferenzen sind daher seit langem Kernelement unser Kommunikation: sowohl als Bestandteil von Kampagnen, als auch als Beleg (proof-of-concept) im Rahmen von Vertriebsgesprächen.


Frau Thies, wir danken für das Gespräch.

Agenturen:
Weltweite Konzeption: US-Agentur „Deutsch“. Umsetzung in Deutschland: Wunderman. Media: Universal McCann. 

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Di

03

Dez

2013

Provenexpert: Neues Internet-Portal für Kundenzufriedenheitsanalyse und Empfehlungsmarketing

Remo Fyda: Kundenfeedback einholen, auswerten und präsentieren
Remo Fyda: Kundenfeedback einholen, auswerten und präsentieren

Mit dem Motto „Machen Sie mehr aus Ihrem guten Ruf“ ging heute das Startup Provenexpert an den Start. Harry Weiland sprach mit Geschäftsführer Remo Fyda. 

Was ist Provenexpert?

Provenexpert ist ein Online-Service, der es Dienstleistern unterschiedlichster Branchen ermöglicht, die Zufriedenheit ihrer Kunden zu messen, auszuwerten und ausgewähltes Kundenfeedback als Referenz und Empfehlung zu nutzen.

Wie funktioniert die Plattform?

Dienstleistern steht auf unserer Webseite ein auf seine Branche abgestimmter Fragebogen zur Verfügung der bis zu 60 Kompetenzen abfragt. Diesen Fragebogen kann er seinen Kunden senden. Es können auch mehrere Umfragen mit unterschiedlichen Themen und Inhalten erstellt werden. Der Dienstleister bekommt so Informationen zur Zufriedenheit seiner Kunden und erkennt auch seine eigenen Stärken und Schwächen. Der Dienstleister kann dann entscheiden, ob er ausgesuchte Kundenmeinungen auf seinem Provenexpert-Profil veröffentlichen will oder nur zur internen Qualitätssicherung nutzen möchte. Entscheidet er sich für die Veröffentlichung, kann er die Bewertungen mit unserem „Provenexpert-Siegel“ etwa auf seiner Webseite einbinden.

Warum sollen Dienstleister diese Bewertungen nicht wie bisher im direkten Dialog mit den Kunden einholen? 

 

Der persönliche Dialog zwischen Kunde und Dienstleister ist ohne Frage ein wichtiger Kanal um Feedback einzuholen. Allerdings wissen wir, dass vielen Dienstleistern die Zeit, die Erfahrung, das Know-how oder die technischen Mittel fehlen, dieses Kundenfeedback einzuholen, auszuwerten und medial zu präsentieren. In Zeiten des Internets geht es online auch um vieles einfacher, schneller, effektiver und in einer besseren Qualität. Was früher das Gespräch mit Bekannten, Kollegen oder beim Bäcker war – wird heute durch das Internet ersetzt. Der wirtschaftliche Erfolg hängt immer öfter am ersten Eindruck, den sich potenzielle Kunden im Internet verschaffen. 

Warum sollen Kunden sich die Zeit nehmen, den Fragebogen auszufüllen? 

 

Die Kunden helfen damit dem Dienstleister, sein Produkt zu verbessern und Schwachstellen aufzudecken. Und das Feedback des Kunden hilft anderen Kunden bei der Auswahl eines passenden Dienstleisters und gibt einen guten Überblick über das Leistungsspektrum von Anbietern. Das Ausfüllen des Fragebogens dauert auch nur zwischen ein bis fünf Minuten. Es geht also sehr schnell. 

 

Werden auch anonyme Bewertungen publiziert oder nennt Provenexpert immer Ross und Reiter? 

 

Der Bewerter entscheidet, ob der Dienstleister seinen Namen veröffentlichen darf. Untersagt er die Namensnennung, können die Bewertungen auch anonym veröffentlicht werden. Wir als Betreiber wissen aber immer, wer das Feedback abgegeben hat.

 

Wie vermeiden Sie Fake-Bewertungen? 

 

Am Ende jeder Umfrage, muss zur Überprüfung der Echtheit der Bewertung, die E-Mail-Adresse bestätigt werden. Alternativ kann das auch über ein Xing-, LinkedIn- oder Facebook-Profil erfolgen.

Enthalten die Bewertungen auch Angaben zu einzelnen Projekten oder geht es mehr um einen Gesamteindruck? Jeder Dienstleister kann Umfragen zu verschiedenen Projekten und Themen anlegen und so Feedback zu speziellen Produkten und Dienstleitungen abfragen. So kann ein Trainer zum Beispiel, für jedes seiner Seminare eine einzelne Umfrage anlegen und auswerten. 

 

Was kostet der Service für Dienstleister? 

 

Provenexpert ist und bleibt kostenlos. Wir setzen auf ein sogenanntes Freemium-Model. Das heißt, dass der Free-Account immer gratis nutzbar sein wird. Erst wenn man weitere Features und Funktionen von Provenexpert nutzen möchte, kann man zwischen unterschiedlichen Abo-Modellen wählen. Dabei startet der kleinste Tarif bei neun Euro pro Monat. 

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Do

28

Nov

2013

Neue Video Case Study für Telcat Multicom

casestudies.biz hat für Telcat Multicom eine Video Case Study umgesetzt. Mirko Kristen, Leiter Marketing: "Wir sind mit unserer Video Case Study von casestudies.biz sehr zufrieden. casestudies.biz ist es gelungen, aus dem Thema das Optimum herauszuholen, so dass wir nun einen maximalen Nutzen haben. Auch die Produktion lief sehr professionell ab."

Mit 480 Mitarbeitern an 20 Standorten in Deutschland zählt die Telcat-Unternehmensgruppe zu den größten herstellerunabhängigen ITK-Systemhäusern Deutschlands.
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Mo

18

Nov

2013

Siemens.com/answers: Kundengeschichten ohne Siemens-Brille

Tobias Dennehy, Siemens: Referenzstories werden viel zu oft zu geradlinig erzählt.
Tobias Dennehy, Siemens: Referenzstories werden viel zu oft zu geradlinig erzählt.

Geschichten mit Menschen im Mittelpunkt, von renommierten Filmemachern erzählt, powered by Siemens. Das ist das Konzept einer der bemerkenswertesten Bewegtbildkampagnen unserer Zeit: /answers. Mehr als 50 kurze Filme ließ Siemens in den vergangenen zweieinhalb Jahren produzieren. Sie erzählen Geschichten, in denen Siemens eigentlich die Hauptrolle spielt, aber lediglich in einer Nebenrolle zu erleben ist: Mit einem schlichten Hinweis auf die Siemens-Leistungen im Abspann. Der Absender der Filme ist deutlich, die Geschichten sind aber nicht Siemens-zentriert oder gar im Unternehmensbranding – sie erzählen Geschichten konsequent aus der Perspektive der Menschen, die von Siemens-Technologie profitieren, und das im individuellen „Look & Feel“ des jeweiligen Autors. Ist das Referenzkommunikation? Wirkt das? Oder ist es Kunst der Kunst wegen? Ein Blick hinter die Kulissen der Kampagne zeigt, dass das Konzept seine Wirkungen hat, auch wenn es nicht immer leicht ist, auch Produktverantwortliche davon zu überzeugen.

von Harry Weiland
Die These ist provokant: „References are nothing – Stories are everything.“
Tobias Dennehy, Corporate Story Architect bei der Siemens AG, will damit sagen: Eine Referenzgeschichte wirkt nicht, wenn sie nicht auch gut erzählt ist. Für sein Empfinden werden Referenzstories viel zu oft „zu geradlinig erzählt“. Die Corporate Message werde dabei lediglich vom Kunden aus anderer Perspektive wiedergegeben, die Schlussfolgerungen werden nicht dem Betrachter überlassen, die Zielgruppe viel zu wenig „als intelligentes Wesen“ wahrgenommen. Storytelling ist für den Verantwortlichen der /answers-Kampagne mehr als nur ein paar hübsche Bilder mit einer netten Musik zu hinterlegen. Es gehe vielmehr darum, einen Spannungsbogen zu bauen, beim Betrachter eine Erwartungshaltung zu erzeugen, eben im klassischen Sinne eine Geschichte zu erzählen, der man gerne zuhört. Und dabei sollen Menschen im Vordergrund stehen, denn „Märkte sind Menschen“, sagt Tobias Dennehy.
Hier die You-Tube-Playlist mit allen answers-Videos und dem neusten zuerst:

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Fr

01

Nov

2013

Christoph Zeidler, SAP.info: Case Studies müssen Mehrwert und konkreten Nutzen vermitteln

Welche Bedeutung haben Case Studies im Corporate Publishing und wie nutzt SAP aktuell das Format? Was macht die optimale Case Study aus? Harry Weiland unterhielt sich darüber mit Christoph Zeidler, Chefredakteur von SAP.info, dem Online-Kundenmagazin von SAP.

Christoph Zeidler, Chefredakteur SAP.info
Christoph Zeidler, Chefredakteur SAP.info

Herr Zeidler, welche Bedeutung haben Case Studies für die Marktkommunikation von Unternehmen?

 

Christoph Zeidler: Wenn man unter Case Studies die Beschreibung von echten Kundenprojekten versteht, dann würde ich die Bedeutung nach wie vor sehr hoch ansetzen. Es ist einfach ideal, die Leistungsfähigkeit von Produkten mit konkreten Beispielen zu belegen.

 

Welche Qualität haben die Case Studies in Ihrer Wahrnehmung?

 

Da gibt es noch immer große Unterschiede. Allgemein ist festzustellen, dass das Qualitätsniveau derzeit eher abnimmt. Case Studies werden in letzter Zeit doch etwas werblicher und das nimmt dem Instrument den wichtigsten Vorteil, die Glaubwürdigkeit. Ich würde mir wünschen, dass die Darstellung von Kundenprojekten wieder etwas neutraler, wieder etwas journalistischer ausfällt. Wer die Erfahrung gemacht hat, dass das ein wirkungsvoller Weg ist, der rückt davon nicht mehr ab.

 

Warum sinkt die Qualität trotzdem?

 

Vielleicht hat es damit zu tun, dass die klassische Case Study, die längere Geschichte, die auch mal ausgedruckt wird, etwas auf dem Rückzug ist und derzeit dagegen die kurze Online-Version Boden gewinnt. Wenn man im Web nur ein paar Zeilen hat, den Leser zu begeistern und in die Geschichte hineinzuziehen, ist man vielleicht geneigt, etwas mehr auf die Pauke zu hauen.

 

Welche Bedeutung haben Case Studies für die Corporate-Publishing-Strategie von SAP?

 

Nach wie vor eine hohe Bedeutung, wenn auch eine andere als vor ein paar Jahren. Case Studies spielten bei unserem gedruckten Kundenmagazin eine Hauptrolle, das war ein Leitformat. Damals gab es die großen mehrseitigen, reich bebilderten Kunden-Stories.

 

Und heute?

 

Auch heute sind konkrete Projekte ein wichtiger Inhalte-Lieferant für www.sap.info, aber wir berichten nicht mehr so ausführlich über die Projekte, wie das früher der Fall war. Vielmehr gehen wir anders an die Geschichten heran: Wir berichten über aktuelle Business-Trends und liefern dann Beispiele, welche Antworten SAP auf diese aktuellen Herausforderungen liefert und dabei spielen Kunden-Erfahrungen natürlich eine zentrale Rolle. Das Ideal ist es, jede Story mit einer – oder mehreren – Kunden-Cases zu bestücken.

 

Was macht nach Ihrer Überzeugung eine gute Case Study aus?

 

Sie muss vor allem in einer einfachen Sprache geschrieben sein. Für technische Details gibt es andere Formate und Kanäle. Außerdem muss es gelingen, den Business-Value klar herauszuarbeiten. Was hat es dem Kunden gebracht? Auf diese Frage muss die Case Study eine Antwort liefern. Dabei müssen es übrigens nicht immer konkrete Zahlen sein. Wir alle wissen, dass es solche ROI-Zahlen nicht immer gibt, aber es gibt auch Nutzen ohne Hard Facts.

 

Wie wichtig ist die Kundensicht?

 

Elementar wichtig, denn der Kunde ist der Experte in dem beschriebenen Thema. Daraus muss ein Nutzen für den Leser entstehen, beispielsweise kann man daraus Tipps & Tricks ableiten. Und es gehört dazu, dass man auch mal Lernkurven (inklusive Probleme) beschreibt, denn der Leser will ja die Fehler anderer vermeiden. Da macht es keinen Sinn, diese zu verschweigen, weil es nicht in irgendein Marketingkonzept passt. Und dabei darf man nicht so tun, als sei der Software-Lieferant der einzig Beteiligte an der Lösung. Unser Produkt ist nur eine Seite der Medaille, viele Teams sind am Erfolg beteiligt. Das muss man auch so darstellen.

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Do

24

Okt

2013

Hörzu: Weder aussagekräftig noch glaubwürdig

Die "Hörzu", die leidende Programmzeitschrift aus dem Springer-Verlag, macht derzeit eine "Leser-", also eine "Kunden"-Kampagne. Siehe Horizont. Eine gute Nachricht eigentlich für alle Anhänger des Referenzmarketings, wäre es nicht wieder eine "Kunden"-Kampagne aus der Abteilung "Stimmt nicht" Man könnte auch sagen: Testimonial-Werbung als Werbelüge.

„Hörzu“ erzählt in Print-Anzeigen, dass Promis das Blatt „zuhause haben“. Erstens: Von lesen ist gar keine Rede mehr? Reicht es heute schon, ein Blatt „zu Hause zu haben“, beispielsweise in dem schmuddeligen Stapel auf dem stillen Örtchen? Zweitens: Ich gehe jede Wette ein, dass bei Tim Mälzer alles andere auf dem Wohnzimmertisch liegt, nur nicht die Fernsehzeitschrift mit Mecki, dem Igel. (Das Blatt mit den Häschen etwa, by the way, scheint mir da wahrscheinlicher.) Aber es wundert nicht, dass Promis Ihr Gesicht für eine Kampagne hergeben, wenn sie dafür kostenlose PR – in diesen Anzeigen und wahrscheinlich auch in der „Hörzu“ – bekommen. Glaubwürdig geht anders. Ein Argument, die „Hörzu“ zu kaufen – Fehlanzeige. Der Aussagewert der Kampagne tendiert gegen Null. 

Das Gleiche gilt für den B2B-Teil der Werbeaktion. Dort „bekennen“ sich Entscheider aus dem Media-Bereich zu Hörzu. Wow, noch so ein inhaltlicher Knaller, denn erstens: Media-Entscheider bekommen pro Woche hunderte Medien gratis geliefert. Da hat also jeder alles zuhause. Und zweitens: Die Einnahmen der Media-Agenturen basieren auf Provisionen von genau diesen Werbeträgern. Das Testimonial entscheidet sich also nicht aus Überzeugung für die „Hörzu“, sondern weil die „Hörzu“ ihn füttert. Inhaltsleerer und falscher kann man eine Testimonial-Kampagne kaum machen.

Aber vielleicht liegt es auch daran, dass man bei der Hörzu gar keine Lust mehr hat, mit Verstand zu werben. Die gute alte Fernsehillustrierte wird schließlich vom Springer-Verlag an die Funke-Gruppe verkauft. Die Werbung kann davon nur profitieren. 

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Mo

19

Aug

2013

Allianz: Kunden- statt Innensicht

"Für jeden Beteiligten eine Herausforderung": Manfred Boschatzke, Leiter Werbung und Sponsoring Allianz Deutschland
"Für jeden Beteiligten eine Herausforderung": Manfred Boschatzke, Leiter Werbung und Sponsoring Allianz Deutschland

Die Allianz begann 2010 eine bemerkenswerte Kundenkampagne. Was sie auszeichnet: Die meisten Protagonisten sind echte Kunden. Sie berichten von ihrer Erfahrung mit dem Versicherer. Mit dieser Authentizität will die Allianz vor allem eines erreichen: Ihre Nähe zum Kunden belegen. Wir haben uns angeschaut, ob das gelingt.

 

von Harry Weiland  

Versicherer möchte man derzeit nicht sein. Fast wöchentlich berichten Panorama, Monitor & Co. vom Leid eines Versicherungskunden, der seine Leistungen mühevoll einklagen muss. Die Assekuranz-Branche hat ein Glaubwürdigkeitsproblem. Was hilft dagegen? Richtig! Referenzmarketing mit Case Studies. So können die Versicherer argumentativ den Gegenbeweis antreten. Kaum ein Versicherer nutzt das Instrument jedoch bislang. Zwar taucht in der Kommunikation hie und da mal ein Kunde auf, aber meist kommt der aus dem phantastischen Reich des „Herrn Kaiser“. Siehe auch hier im Blog: „Julius Bär: Kundenkampagne mit gefälschtem Kunden.“

Der erste Spot der Kunden-Kampagne: Vanessa S. 

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Di

06

Aug

2013

Julius Bär: Kundenkampagne mit gefälschten Kunden

Endlich mal ein Finanzdienstleister, der nicht nur euphorische Versprechungen macht, sondern seine Kunden reden lässt. Nicht mehr nur hohle Marketing-Versprechen, sondern Erfahrungen von „richtigen“ Kunden. Der Referenzmarketingexperte frohlockt, als er in der „Welt am Sonntag“ Anzeigen des schweizerischen Bankhauses „Julius Bär“ entdeckt: Nun arbeiten endlich auch Finanzdienstleister mit Referenzen. Bravo.

 

Da sitzt „Pascal“ der „Winzer“, perfekt gekleidet lässig auf einem Weinfass, träumt davon „einen Jahrhundertwein zu ernten“ und findet seine Privatbank Julius Bär so gut „weil sie mein Vermögen langfristig aufbaut.“ Philipp, der sportliche Anwalt, lobt die Bank, weil sie dessen Portfolio „mit innovativen Anlagelösungen“ antreibt und „Gabriela“, der schicken Ärztin hilft die Bank „die richtigen Diagnosen bei Finanzentscheidungen“ zu stellen. Kunden, aus dem Leben gegriffen, die ihre Zufriedenheit mit der Bank handschriftlich dokumentieren. Das Schweizer Werbe-Fachblatt „persoenlich.com“ über das Werk der Agentur Ogilvy: „Die international eingesetzte Kampagne präsentiert Portraits von Persönlichkeiten, die sich in ihrem eigenen, privaten Umfeld zeigen und ein persönliches Statement zu Julius Bär abgeben.“

 

Den Referenzmarketingspezialisten und potentiellen Julius-Bär-Kunden auf der Suche nach innovativen Anlagelösungen in traurigen zinslosen Zeiten macht so eine aus dem Leben gegriffene authentische Kampagne neugierig. Also flugs mal die deutsche Niederlassung von Julius Bär in Frankfurt angeschrieben und nach den Kontaktdaten des Bilderbuch-Winzers nachgefragt. Denn das mit dem „langfristigen Vermögensaufbau“ finde ich gut. Was – hätte ich den Winzer gefragt - macht Julius Bär da besser als ein DAX-Indexfonds?

 

Nach ein paar Wochen gab es eine vom Frankfurter Bank-Vorstand unterschriebene Antwort: „Leider können wir Ihrem Wunsch nicht nachkommen, Sie mit dem Winzer bekannt zu machen.“ Man lege großen Wert auf den Schutz „persönlicher Daten“ und man könne mir daher „aus Kundendiskretionsgründen“ nicht helfen, heißt es in dem Brief. Ups, das wundert mich, sieht man doch in Hamburg seit Jahren eine Bankkunden-Kampagne der Haspa mit Kunden und nennt sie beim Namen. Auch die Zürcher Kantonalbank wirbt seit vielen Jahren mit ihren Kunden.  Aber egal, die Antwort von Julius Bär hat einen anderen Fehler: Die deutsche Niederlassung scheint – wie wahrscheinlich 99,9 Prozent aller Betrachter – zu glauben, dass die Kunden echt sind. Sind sie aber nicht. Pascal, Philipp und Gabriela entsprangen nicht dem wahren Leben, sondern einer Modell-Datenbank. Es ist eine Fake-Kampagne – so gut gemacht, dass die Protagonisten nicht einmal von den eigenen Leuten als Fälschungen erkannt werden.

 

Bei der Bank findet man eine solche „Inszenierung“ (O-Ton Ogilvy) nicht verwerflich. Die Nicht-Kunden stünden stellvertretend für die Kunden. Im Pressetext zur Kampagne bemüht die Bank ausgedehnt den Konjunktiv: „Die Kampagne porträtiert Menschen, die Kunden von Julius Bär sein könnten, die sich von ihrer privatesten Seite und in ihrem eigenen Umfeld zeigen und ein persönliches Statement zu ihrer Privatbank abgeben.“ Das muss man sich nochmal langsam durchlesen, denn in diesem Satz stimmt jeder einzelne Sachverhalt nicht. Es werden keine Menschen portraitiert, denn ein Portrait des Modells, das hier „Pascal“ mimt, sähe anders auf. Dass Pascal, das Winzer-Modell, ein Julius-Bär-Kunde sein könnte, kann man bezweifeln und niemand zeigt sich hier von seiner „privaten Seite“ und wir lesen auch keine „persönlichen Statements“, sondern gewollt witzige Wortspielchen eines Werbetexters. Da gibt jemand vor, kundenorientiert zu sein und lässt die Kunden außen vor?  Eine Kundenkampagne ohne Kunden?

 

Werbung lügt und fälscht - das ist nichts Neues- so what? Richtig. Wer weiter in Hochglanz schwindeln will, soll das weiter tun. Bei der Kommunikation mit Referenzen gelten aber andere Regeln: Wer vorgibt authentisch und echt zu sein und diesen Eindruck zu vermitteln versucht, und dabei sogar Kunden „erfindet“, der bewegt sich an der Grenze zur Irreführung. Das ist weder glaubwürdig noch ehrlich. Und bräuchte davon nicht gerade die Finanzbranche in diesen Tagen etwas mehr?

 

P..S. In einem der nächsten Beiträge an dieser Stelle berichte ich über eine ehrliche Kundenkampagne eines Global Players mit echten Kunden. Der kommt übrigens - man ahnt es - aus der Finanzbranche.

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Do

27

Jun

2013

Content Marketing: Mit Case Studies längst dabei

Content-Marketing-Maßnahmen: Case Studies auf Platz 5. (Quelle: Content Marketing Institute)
Content-Marketing-Maßnahmen: Case Studies auf Platz 5. (Quelle: Content Marketing Institute)

Alles spricht von Content Marketing. Wer mit journalistischen Case Studies arbeitet, kann sich entspannt zurücklehnen, denn er macht schon lange Content Marketing modernster Prägung. Was derzeit in der Marketingwelt unter dem Modethema Content Marketing umherspukt, ist nichts anderes als das Aufholen jener, die eine Entwicklung verschlafen haben. Werbe- und PR-Agenturen entdecken 2013 die uralte Formel „Content ist King“ und versuchen auf einen Zug aufzuspringen. Sie merken nun, dass Authentizität stärker ist als jede Inszenierung, dass Glaubwürdigkeit wirksamer ist als Hochglanz, interessant erzählte Geschichten besser funktionieren als jede Reklame. Journalistische Darstellung - seit Anbeginn der Markenkern von casestudies.biz - soll nun nun auch bei jenen Dienstleistern Einzug halten, die jahrelang dem Euphemismus und der Fassade gehuldigt haben. Ob das funktioniert und glaubwürdig ist, bleibt abzuwarten. Denn schon heute gilt: Richtig gutes funktionierendes Content Marketing mit Case Studies braucht Content-Spezialisten.
Dass Content Marketing derzeit in aller Munde ist, ist trotzdem eine prima Sache. Es schärft das Qualitätsbewusstsein dafür, was guter, sprich funktionierender Content ist.


Das Content Marketing Institute - global führend in diesem Thema - schreibt übrigens über die Bedeutung von Case Studies im Content Marketing :


Case Studies: A top effectiveness performer
According to the B2B Content Marketing report, case studies ranked among the top five most effective content tactics. The real trick with case studies and content marketing is focusing on the “similar situation” sell. You want your customer to clearly communicate what problem you solved, and that will then resonate with prospects.

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Fr

24

Mai

2013

Neues Video von Google: Die Lenkung fehlt

Viele Referenzgeber machen bei Video Case Studies ihrer Lieferanten mit, weil sie darin eine Möglichkeit sehen, die eigene Marketingbotschaft kostenlos und huckepack zu vermitteln. Das ist in vielen Fällen zwar unrealistisch, denn die Zielgruppen von Referenznehmern und Referenzgebern sind vor allem im B2B selten identisch - trotzdem ist es das gute Recht eines Referenzgebers, in einer Video Case Study seines Lieferanten etwas von sich zu erzählen. Er soll schließlich für den Aufwand auch einen gewissen Gegenwert bekommen, und sei es nur etwas Publicity, nützlich hin oder her. Bei Referenzgebern aus B2C kann man ja sogar noch einen gewissen Mediawert erkennen.

 

Derzeit fällt jedoch eines auf: Immer mehr Referenzgeber übertreiben es mit der Selbstdarstellung. Und weil immer mehr Video Case Studys ohne Regie und ohne inhaltliche Führung produziert werden, greift die Selbst-Lobhudelei um sich. Ein besonders deutchliches Beispiel dafür ist diese Video Case Study von Google über den Google-Kunden BMW:

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Fr

03

Mai

2013

Vorhang auf: Die „besten“ Video Case Studies „der Welt“

Was ist das beste Kundenvideo der Welt? Schwer zu sagen? Offensichtlich nicht. Eine Jury aus amerikanischen Referenzmarketingverantwortlichen hat im Rahmen des „Customer Reference Forum“, einer Veranstaltung zum Thema Reference Selling, die zwei „weltbesten“ Video Case Studys gekürt.

 

Einige Kriterien bei der Auswahl: Wie gut wird die Herausforderung des Kunden beschrieben? Welche Auswirkung haben die Videos auf die Zielgruppe, haben Sie Aufmerksamkeit in der Branche erzielt oder haben Sie dafür gesorgt, dass Informationsmaterial angefordert worden ist?

Welche diese Anforderungen die Sieger-Videos erfüllt haben, ist leider nicht bekannt – die Juroren haben sich für zwei Kundenvideos entschieden, die vor allem durch Ihre Emotionalität und Ihren bildgewaltigen Referenzgeber beeindrucken. Beide Video Case Studys sind mittelgroßes Hollywood und darum ist die Entscheidung der Customer-Reference-Forum-Jury auch in gewisser Weise „amerikanisch.“ Es ist natürlich leichter – inhaltlich und visuell – ein Kundenvideo mit einem „schillernden“ Referenzgeber zu machen, als, sagen wir mal, mit einem mittelständischen Maschinenhersteller oder mit einem Kunden, der keine physischen Produkte hat. Eine echte Herausforderung – und damit eine größere Leistung - ist es, eine überzeugende Video Case Study mit einem Kunden zu produzieren, der kein bildgewaltiges Stock-Material oder eine anrührende „Ich-steh-wieder-auf“-Geschichte vorzuweisen hat. Bei einem hell glänzenden Referenzgeber besteht außerdem die Gefahr, dass sich seine Story zu sehr in den Vordergrund drängt und die eigentliche Produktbotschaft überstrahlt. Dann ist mit der Video Case Study nichts erreicht.

 

Fazit: Weil Referenzgeber sehr unterschiedlich sind, lassen sich Referenzfilme schlecht miteinander vergleichen. Darum machen Wettbewerbe eingeschränkt Sinn. Sie lenken aber den Blick auf neue und andere Video-Case-Studys. Und das ist auch gut.

 

Ich habe Referenzmarketingverantwortliche aus der deutschsprachigen ReferenceCommunity gebeten, die Videos zu kommentieren.


Hier die Filme:

Der Kundenfilm eines Herstellers von Prothesen: 

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Sa

16

Mär

2013

Video Case Studys - So gelingen sie

In einem Webinar für Verio habe ich berichtet, worauf es bei der Produktion von Video Case Studys ankommt. Das Webinar gibt es bei Verio zum Download.
Zu dem Verio-Webinar

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Di

28

Aug

2012

Umfrage: Inhalte im B2B-Marketing so wichtig wie noch nie

Inhalte – im Gegensatz zu Werbung – werden im B2B-Marketing immer bedeutender. Das ist das Ergebnis einer Befragung von 30 000 Mitgliedern der Linked-In-Gruppe „B2B Technology Marketing Community“. Demnach sagen 84 Prozent aller Marketingentscheider im B2B-Umfeld, dass Ihr Unternehmen mehr Inhalte denn je produziert. Die Umfrage auf der Basis von 750 Antworten unterstreicht die Bedeutung von Case Studies, Success Stories und Anwenderberichten und zeigt damit, dass das Referenzmarketing der wichtigste Treiber bei der Neukundengewinnung ist.

 

Case Studies spielen laut „B2B Content Marketing Trends“ im Content-Marketing die größte Rolle. 62 Prozent der Marketingprofis im B2B-Umfeld nutzen Case Studys, gefolgt von White Papers (61 Prozent) und Press Releases (58 Prozent). Am Ende der Beliebtheitsskala der internationalen B2B-Marketing-Profis stehen Advertorials (11 Prozent), das Betreiben von Communitys (12 Prozent) und virtuelle Events, etwa Webcasts (18 Prozent). Case Studies und White Paper teilen sich auch die Spitzenstellung, wenn es um die Wirksamkeit von Maßnahmen geht. Die Case Study wird von den Marketingexperten als effektivstes Instrument betrachtet (78 Prozent), gefolgt von White Papers (73 Prozent) und persönlichen Treffen (72 Prozent).

 

Was macht erfolgreiche und wirksame Inhalte aus? Klares Ergebnis der Umfrage: Es kommt in erster Linie auf überzeugende Inhalte (81 Prozent) an. Die Inhalte müssen außerdem echt und authentisch sein (52 Prozent) und sie müssen auf den künftigen Kunden zugeschnitten sein, sprich zu seinen Anforderungen passen (50 Prozent). Außerdem formulieren die Marketingprofis den Anspruch, dass die Inhalte professionell geschrieben und professionell präsentiert werden müssen (39 Prozent).

 

Wie entstehen die Inhalte für das B2B-Marketing? 94 Prozent der Marketingprofis erstellt neuen Content, 39 Prozent nutzen Third-Party-Inhalte oder verwerten bestehende Inhalte. 30 Prozent der Antworter stiften ihre Kunden dazu an, Inhalte zu generieren, Stichwort: „user generated content“.

 

Wie messen die Unternehmen die Erfolge ihres Content-Marketing-Programms? Für 64 Prozent der Marketingentscheider sind die Besucherzahlen auf der Website die entscheidende Größe, dicht gefolgt (59 Prozent) von den Zugriffen und Downloads auf einzelnen, individuellen Content und der Anzahl und der Qualität der Leads, die die Inhalte bringen: 52 Prozent.

 

Welche Content-Marketing-Maßnahmen lagern die Unternehmen an externe Dienstleister aus?: Hier führen Videos die Liste an: 33 Prozent. Dicht gefolgt von White Papers and eBooks (32 Prozent) und Case Studies (26 Prozent).

 

Mit der Bedeutung wachsen auch die Budgets für ein inhalteorientiertes Marketing. Mehr als 30 Prozent der Unternehmen geben zwischen 15 und 20 Prozent ihres gesamten Marketingbudgets für Content-Marketing aus. Bei der gleichen Befragung in 2012 waren es nur 20 Prozent aller Unternehmen.

Die größte Herausforderung für die Content-Marketing-Profis in der Befragung ist unterdessen die fehlende Kapazität, Inhalte zu erstellen. Es ist die größte Hürde (56 Prozent), gefolgt von dem Problem auch wirklich glaubwürdigen Content zu produzieren (53 Prozent). 45 Prozent der Antworter sehen außerdem die Schwierigkeit, nicht genug Inhalte für Ihr Inhalte-Marketing produzieren zu können.

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Mi

27

Jun

2012

HRworks: Gelungene Case-Studys-Broschüre

Case Study Broschüre Hrworks
5 Case Studies in einer Broschüre

Fünf Case Studies mit glücklichen Kunden auf insgesamt 16 Seiten DIN A4, mit Kunden-Bildern, Statements, Kontaktdaten der Kunden und QR-Codes zu multimedialen Case Studies. HRworks hat unter dem Titel „HRworks-Case-Studies Zufriedene Kunden berichten“ eine vorbildliche Case-Study-Broschüre produziert. Für den SaaS-Anbieter von Reisekostenabrechnung, Abwesenheits- und Arbeitsmittelverwaltung aus Freiburg im Breisgau ist das hochwertige Heft die konsequente Fortführung seiner Strategie, mit bestehenden Referenzkunden neue Kunden zu gewinnen. Der casestudies.biz-Kunde hält seit Jahren die Marktführerschaft in seinem Segment in Deutschland. Harry Weiland sprach mit Melanie Heinemann, Marketing HRworks, über die neue Broschüre, die auch mit Hilfe von casestudies.biz entstanden ist.

Warum macht HRworks eine solche Broschüre?

Melanie Heinemann: Die Broschüre fasst fünf Kunden-Erfolgsgeschichten aus unseren drei Produktbereichen an einer Stelle sehr schön zusammen. Der Interessent bekommt auf einen Blick einen Eindruck, was HRworks kann und wie zufrieden die verschiedenen Kunden sind – vom Mediendienstleister news aktuell über den Fernsehsender Tele 5 bis zur Schifffahrtsagentur China Shipping Agency.

 

Manche sagen, Print sei tot...

Interessenten halten immer noch gerne Papier in der Hand. Print wirkt hochwertig und wertvoll. Wir setzen unter anderem auch auf Print. Die Broschüre kann aber natürlich auch als PDF per Email versendet werden. Wir nutzen beide Wege.

 

Wo setzt HRworks die Broschüre ein?

Im Vertrieb mit dem Versand an Interessenten per Mail oder per Post. Wir geben sie auch aus, wenn wir bei Interessenten präsentieren. Und schließlich kann man sie auf der Website nach der Angabe von Kontaktdaten herunterladen. Die Broschüre generiert also auch Leads.

 

Welche Kunden wurden für die Broschüre ausgewählt?

Wir haben Wert darauf gelegt, unser gesamtes Produktportfolio über die Kundenauswahl abzubilden. Außerdem wollten wir verschiedene Branchen und verschiedene Unternehmensgrößen darstellen. Die Broschüre soll möglichst weite Teile unserer Zielgruppe ansprechen.

 

Wie werden die einzelnen Cases dargestellt?

Jeder Referenzgeber hat jeweils zwei Seiten mit einem ausführlichen aber nicht allzu langen Text. Jede Story verführt mit attraktiven Bildern zum Lesen. Zusätzlich geben die Quick-Facts zur Story einen optimalen Überblick. Außerdem bilden wir selbstverständlich ein Kopf-Foto des Referenzgebers mit einem aussagekräftigen Zitat ab, das macht die Case Study persönlicher. Es gibt natürlich auch das Logo und die Kontaktdaten des Kunden.

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Di

19

Jun

2012

DHL: Content statt bunter Bildchen

Dirk Ude, Director DHL Global Brand Advertising: Mit Story Telling die Komplexität des Business vermitteln
Dirk Ude, Director DHL Global Brand Advertising: Mit Story Telling die Komplexität des Business vermitteln

Referenzmarketing in der Logistik: Deutsche Post DHL eine große internationale Dachmarkenkampagne gestartet. Im Mittelpunkt stehen DHL-Kunden. In den Motiven empfehlen etwa ZF-Friedrichshafen-CEO Stefan Sommer oder Eef Vicca, Führungskraft beim Schuhhersteller Camper den Logikstikdienstleister aus dem Deutsche-Post-Konzern. Die Kampagne ist aus Sicht der DHL-Marketingverantwortlichen die konsequente Fortführung einer Strategie, die mit interessantem Content überzeugen will. casestudies.biz hat sich die Kampagne genauer angesehen und mit ihren Machern gesprochen.

von Harry Weiland

„Es ist nicht unser Anspruch, bunte Bildchen zu veröffentlichen, sondern wir wollen gute Inhalte liefern“, diese Aussage von Dirk Ude, Director DHL Global Brand Advertising im Corporate Brand Marketing (Foto) wünscht man sich bei so manchen Kommunikationsverantwortlichen, markiert sie doch eine noch immer seltene Haltung abseits des Marketing-Heißluftstroms und die lautet: Inhalte wirken. „Wir müssen auch zeigen, was wir machen, wenn unsere Botschaft nicht verpuffen soll“, sagt Dirk Ude. Die aktuelle, Anfang Mai gestartete weltweite Referenzkundenkampagne von DHL (Etat größer als 10 Millionen Euro) ist darum aus Sicht des DHL-Marketings nicht der Einstieg der rot-gelben Logistiker in das Referenzmarketing, sondern die konsequente Fortführung einer Strategie, die man schon seit einigen Jahren verfolgt. „Testimonials aus den Reihen der Kunden“, sagt Ude, seien schon immer ein wichtiger Bestandteil der Marketingkommunikation des globalen Unternehmens.

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Mi

13

Jun

2012

b2b core: Über Case Studies zum geeigneten Anbieter

b2b core ist ein neues Internetportal für Case Studies. Harry Weiland sprach mit Lars Nielsen , Gründer von b2b core.

Wer braucht b2b core?
b2b core zielt auf zwei Gruppen: Anbieter, die nach neuen Kunden suchen und Interessenten, die einem passenden Anbieter suchen. b2b core versucht die beiden ohne Umwege zusammenzubringen. b2b core nutzt jedem Anbieter, der aktiv nach neuen Kunden sucht und in Vertrieb und Marketing Referenzberichte oder Case Studies einsetzt. Im Fokus stehen mittelständische Anbieter, die auf Grund Ihrer Spezialisierung oder der hohen Zahl von Wettbewerbern nicht unbedingt in den Top-10 bei Google & Co. erscheinen.


Welchen Nutzen verspricht b2b core?
Einfach und schnell zu passenden Anbietern finden (beziehungsweise gefunden werden). Direkt über Case Studies und Referenzberichte, ohne Umweg über Suchmaschinen, Business-Verzeichnisse oder Anbieter-Websites.


Warum gerade über Case Studies?
Weil Case Studies glaubwürdige Bewertungen eines bestehenden Kunden liefern. Da muss man sich als Anbieter nicht erst durch viel Marketing-Dunst durchkämpfen.  

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Di

03

Apr

2012

Video-Case Study für Verio

casestudies-biz hat für den Neukunden Verio eine Video-Case-Study produziert. Der Verio-Partner "Werbeagentur Broglie" berichtet, warum er Verio als Partner nutzt und welche Vorteile ihm die Hosting-Produkte des Unternehmens der NTT Communication-Gruppe bringen. Die Video-Case-Study steht auch prominent auf der Startseite von Verio:
http://hosting.verio.de/

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Do

22

Mär

2012

Neue Video-Case-Study für HRworks

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Di

06

Mär

2012

Neues Produktvideo für HRworks:

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Di

07

Feb

2012

Dell: Referenzvideos ohne Schauspielerei

Dell setzt in Deutschland erstmals auf eine umfassende Rerenzkundenkampagne. Im Mittelpunkt: Fünf Video-Case-Studys. Erste Wirkungen: Das Feedback aus dem eigenen Haus - unter anderem aus dem Vertrieb - soll sehr positiv sein, und weitere Kunden zeigen nach Angaben des Unternehmes Interesse, sich als Referenz an der Kampagne zu beteiligen. Interessante Ideen für die weitere Verwendung des Video-Referenzen gibt es ebenfalls bereits. casestudies.biz hat sich die Kampagne einmal genauer angesehen.
von Harry Weiland

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Mo

06

Feb

2012

Dell: Reference Videos without playacting

Dell in Germany has, for the first time ever, engaged in a Customer Reference Campaign. Focus Point: Five Video-Case-Studies. First Impressions from the internal ranks – such as Sales – was extremely positive and according to Dell, further clients have already expressed their willingness to contribute with their own references to this campaign. Plans for additional utilisation of the Video-References have also been made. casestudies.biz has analysed this campaign in more detail.
by Harry Weiland (casestudies.biz) translated into English by Iris Paulzen Sweeny (Projectline Ltd.)

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Do

22

Dez

2011

Neues Produktvideo für HRworks:

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Di

18

Okt

2011

Neue Video-Case-Study: HRworks bei Betty Barclay

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Mi

29

Jun

2011

Neue Video-Case-Study: HRworks bei newsaktuell

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Do

24

Mär

2011

Neue Video-Case-Study: HRworks bei Dethleffs

Eine weitere Video-Case-Study von casestudies.biz: So optimiert der Wohnwagen- und Caravanhersteller Dethleffs seinen Reisekosteanbrechnungsprozess mit Hilfe von HRworks.

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Di

22

Feb

2011

Fujitsu: Kunden-Kampagne mit Medienbruch

Fujitsu-Referenzanzeige: Ordentlich gemacht, aber der Link auf die Website führt das Thema nicht fort.
Fujitsu-Referenzanzeige: Ordentlich gemacht, aber der Link auf die Website führt das Thema nicht fort.

Referenzmarketing mit Optimierungspotential liefert derzeit Fujitsu. Zwar arbeitet der Hardware-Hersteller aus Japan in einer neuen Anzeigenkampagne vorbildlich mit Referenzkunden, aber der entsprechende Link auf die Fujitsu-Website führt auf eine Seite, die die Kampagne nicht fortführt und - noch schlechter - wo nicht einmal eine Case Study zu dem in der Anzeige genannten Referenzkunden zu sehen ist.
Das Motiv in der "Computerwoche" ist zunächst vielversprechend: "Wie Viessmann mit DeskView Load auch im IT-Bereich Energie und Kosten spart"  heißt es dort, ergänzt von einem guten, weil inhaltlichen Zitat von Dirk Klöckner, Geschäftsführer der Viessmann IT-Service GmbH. Der Link de.fujitsu.com/referenzen-in-deutschland soll den Interessenten zu weiteren Informationen führen.

Leider aber wird dieses Versprechen nicht erfüllt: Der Link führt auf die Case Study-Rubrik von Fujitsu.com. Dort sind drei Cases zu sehen, allerdings nicht jene in der Anzeige erwähnte Viessmann-Referenz , die der Lead an dieser Stelle gerne vertiefen würde. Die gesamte Darstellung der Fujitsu-Cases auf der Website ist obendrein wenig attraktiv, emotionslos, ohne Bilder - schlicht nicht zeitgemäß. Schade, denn hier verpufft teurer in Print eingekaufter Mediawert. Von der Viessmann-Referenz ist übrigens auf der Fujitsu-Website selbst dann nichts zu sehen, wenn man aktiv nach ihr sucht. Selbst die etwas umständliche Case-Study-Suche weist keine Viessmann-Case-Study aus. Fehlanzeige auch unter "Referenzen". 
Fazit: Eine gute gute Idee und ein guter Ansatz mit einem fatalen Medien- und Qualitätsbruch.

Landing-Page: Wo ist das Thema?
Landing-Page: Wo ist das Thema?
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Do

17

Feb

2011

Premiere: Die weltweit erste Case-Study als Audio-Slideshow

Premiere: Die erste Case Study als Audio-Slideshow. Ein Video aus Fotos,
das ohne echtes Bewegtbild auskommt und doch den visuellen und emotionalen Reiz eines Films hat: Das ist die Audio-Slideshow. Bei der Audio-Slideshow handelt es sich um eine vertonte und animierte Dia-Schau, mit Musik und Sprechertext veredelt.
casestudies.biz hat nun die weltweit erste Case Study als Audio-Slideshow realisiert. Für den  Kassensoftware-Hersteller Diesselhorst Software haben wir eine Case Study über den Einsatz seines Produkts LaCash in einem Hamburger Restaurant als Audio-Slideshow erzählt. In Grenzen hielt sich der Aufwand für das neue Format, da wir dank der gleichzeitigen
Produktion einer Print-Case-Study Synergien nutzen konnten.
Das Ergebnis überzeugt den Kunden. Stephan Diesselhorst, Inhaber von Diesselhorst Software über die Audio-Slideshow:  "Das Format gefällt mir sehr gut. Ich bekomme einen Film ohne den Aufwand und die Kosten einer Videoproduktion."

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Mo

14

Feb

2011

Neue Video-Case-Study: "Elegante Methode"

Neue Video-Case-Study: casestudies.biz hat für HRworks eine 

weitere Video-Case Study produziert. Diesmal dokumentiert HRworks mit dem Bewegtbildformat, wie das Handelsunternehmen PRO-DUO Deutschlandseine Abwesenheitsverwaltung mit Hilfe der SaaS-Lösung organisiert. Der Dreh fand in den Räumen der deutschen PRO-DUO-Zentrale und im lokalen Verkaufsshop in Frankfurt am Main statt. Der HRworks-Kunde hat die Dreharbeiten aktiv unterstützt. Die   Videoreferenz erzählt die gemeinsame Erfolgsgeschichte von PRO-DUO und HRworks - wie immer bei casestudies.biz - glaubwürdig und unterhaltsam zugleich.

Die PRO-DUO-Videoreferenz ist mittlerweile die zweite Video-Case-Study von casestudies.biz für HRworks. Das Softwareunternehmen aus Freiburg im Breisgau nutzt das Instrument intensiv:

"Video-Case-Studies sind nach unserer Überzeugung eine elegante Methode, in drei Minuten aus neutraler Hand HRworks zu erklären. Sie sind keine Werbevideos, da der Kunde spricht. Das ist echt und  das ist authentisch, denn der Kunde äußert sich ja aus freien Stücken 
so positiv über unser Produkt. Für uns sind Video-Case-Studies ein wichtiges Tool für Vertrieb und Marketing.“ 
Thomas Holzer, Geschäftsführer, HRworks GmbH

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Di

11

Jan

2011

Referenzmarketing transatlantisch: casestudies.biz nun mit Partner in den USA

Partnerschaft von casestudies.biz und Compelling Cases

 

Hamburg/Boulder,Colorado.
11/01/2011.
casestudies.biz kooperiert künftig mit Compelling Cases, dem führenden amerikanischen Anbieter von Case Studies, Success Stories und Anwenderberichten. Den Kunden von casestudies.biz erschließt sich damit die Möglichkeit, Case Studies, Referenzberichte, Video-Case-Studies und Kunden-Erfolgsgeschichten auch von ihren Kunden in Nord-, Mittel- und Südamerika aus einer Hand zu bekommen. Sie profitieren dabei von der großen Expertise und dem Netzwerk des amerikanischen Partners. Harry Weiland, Inhaber von casestudies.biz, dem führenden deutschen Spezialisten für Referenzmarketing: „Referenzmarketing endet nicht an Ländergrenzen. Auch zufriedene Kunden in anderen Märkten sind wertvolle Helfer für das Neugeschäft – sowohl vor Ort als auch im Heimatmarkt. Die neue Partnerschaft mit Compelling Cases hilft unseren Kunden, auch dieses Potential zu heben.“ casestudies.biz produziert seit 2003 Kunden-Referenzen in sieben unterschiedlichen Sprachen und in den Formaten Print, Soundslide und Video.

"Compelling Cases und casestudies.biz teilen seit vielen Jahren über den Atlantik hinweg Wissen und Best Practices", sagt Casey Hibbard von Compelling Cases. "Darum ist es mir eine Freude, die Partnerschaft nun auf ein neues Level zu heben. Die Kunden von Compelling Cases und casestudies.biz erhalten nun wahrlich internationale Case-Study-Services."

Die exklusive Partnerschaft von Compelling Cases und casestudies.biz ist aus Sicht von Harry Weiland, „zwangsläufig“. „Compelling Cases ist der Qualitäts-Führer auf dem amerikanischen Markt. Casey Hibbard, Inhaberin von Compelling Cases, kombiniert wie wir journalistisches Können mit Marketing-Know-how, so dass die Kunden weit über die Case-Study-Produktion hinaus bei der Neukundengewinnung unterstützt werden.“ Compelling Cases folgt dabei dem gleichen Leitbild wie casestudies.biz: Eine Darstellung streng journalistisch („keine Reklame“), immer aus Kundensicht und mit klarem Schwerpunkt auf Glaubwürdigkeit und damit auf die Wirksamkeit von Kunden-Testimonials. Casey Hibbard ist zudem DIE amerikanische Expertin für Success-Story-Marketing. Harry Weiland: „Der amerikanische Markt ist in Sachen Referenzmarketing weit entwickelt. Unsere Kunden profitieren nun noch mehr von neuen Methoden, Trends und Ideen, die dort bereits im Einsatz sind. So können sie künftig noch besser verkaufen.“

 

über casestudies.biz

casestudies.biz ist Deutschlands führender Spezial-Dienstleister für Referenzmarketing. Zahlreiche Unternehmen optimieren Vertrieb, Marketing und PR mit Beratungsleistungen und Produkten von casestudies.biz. Das Hamburger Unternehmen entwickelt Referenzen unter anderem für ADP, Bayer Business Services, Dimension Data, Google, HRS, i:FAO, Itenos und TUI Leisure Travel.

 

über Compelling Cases Inc.

Seit 2001 unterstützt Compelling Cases Marketing, Sales und PR von B2B-Unternehmen mit effektiven Erfolgsgeschichten. Casey Hibbard ist Autorin des ersten Buches überhaupt, das sich dem Thema „Überzeugen mit Zeugen“ widmet: "Stories That Sell: Turn Satisfied Customers into Your Most Powerful Sales & Marketing Asset."

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Di

07

Dez

2010

SAP: 100 Tage - 100 Referenzen

100 Erfolgsgeschichten – jeden Tag eine neue, alles in Blog-Form unter http://www.sap-kunden.de/mittelstand/ und am Ende gibt es die 100 Case Studies in Buchform. SAP Deutschland AG & Co. KG geht derzeit einen neuen Weg im Referenzmarketing. Mit einem guten Zwischenergebnis wie man hört: "Unser Blog 'Jeden Tag das Beste geben' kommt gut an. Vor allem unsere Partner beteiligen sich lebhaft an der Aktion“, heißt es bei SAP. Die neue Werbeform hat unter anderem dazu beigetragen, dass SAP neue Referenzgeber gewinnen konnte. 

SAP-Referenzkampage: 100 Tage, 100 Kunden
SAP-Referenzkampage: 100 Tage, 100 Kunden
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Do

25

Nov

2010

Referenzmarketing nun auch bei Wikipedia

Wikipedia widmet dem Themengebiet Referenzmarketing nun auch einen eigenen Eintrag:

http://de.wikipedia.org/wiki/Referenzmarketing

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Di

05

Okt

2010

Anne M. Schüller empfiehlt casestudies.biz

Anne M. Schüller ist DIE Expertin für Empfehlungsmarketing.
Die Management-Beraterin bringt in ihren Vorträgen, Workshops, Seminaren und Buchveröffentlichungen sehr plastisch Vorteile und Wirkungen eines systematischen Loyalitätsmarketings auf den Punkt. Referenzberichte, Case Studies, Anwenderberichte und Success Stories sind ein Bestandteil von Empfehlungsmarketing. Für ein vollständiges und gelingendes Empfehlungsmarketing braucht es - vor allem im B2B-Sektor - überzeugende Referenzberichte. Diese müssen so ausfallen, wie casestudies.biz sie liefert: authentisch, journalistisch, glaubwürdig und somit wirksam. Anne M. Schüller empfiehlt darum für die Produktion von Referenzberichten, Case Studies und Fallstudien casestudies.biz:

http://www.anneschueller.de/rw_e13v/main.asp?WebID=schueller3&PageID=145

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Mo

20

Sep

2010

WOM-Leitfaden: 14 Seiten über Referenzmarketing

14 Seiten geballtes Wissen über Referenzmarketing enthält der neue Leitfaden zum Themenkomplex Word-of-Mouth. Der Beitrag von Harry Weiland beschreibt Funktionsweise und wichtigste Anwendungsszenarien der Neukundengewinnung mit  Referenzen und ist eine optimale Grundlage für alle, die in Vertrieb und Marketing stärker mit Referenzen, Case Studies, Success Stories und Anwenderberichten arbeiten wollen. Das Buch der beiden Herausgeber Anne M. Schüller & Torsten Schwarz enthält 45 Experten-Beiträge, unter anderem von Peter Sawtschenko, Martin Oetting und Tim Cole. Bestellen kann man es hier: Amazon
Das Kapitel über Referenzmarketing wird es nach der Buchveröffentlichung auch im Ratgeber-Shop auf dieser Seite geben.

 

Über den Inhalt:

Kunden glauben nicht länger den Botschaften der Anbieter am Markt. Heutzutage folgen wir dem Rat unseres Umfeldes und den positiven oder auch negativen Stimmen im Internet. Nur Unternehmen, die diesen "Buzz&" aktiv steuern und positiv gestalten, werden künftig bei den Gewinnern sein. Die Methoden sind vielfältig - und viele sind neu. Führende Experten aus der "Word-of-Mouth-Welt" geben in diesem Leitfaden praxisgerecht ihr Wissen aus der Offline- und aus der Onlinewelt preis. Sie werden dieses Wissen in Zukunft brauchen. Denn: Aktive Multiplikatoren und engagierte Empfehler sind Ihre besten Verkäufer.

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Do

02

Sep

2010

Referenzmarketing-Profis: Gedankenaustausch in Frankfurt

Ein erstes Treffen deutscher Referenzmarketing-Verantwortlicher im B2B-Umfeld ist am 22. September 2010 in Frankfurt am Main geplant. Spezialisten des Reference-Sellings wollen dabei zu einem ersten Gedankenaustausch zusammenkommen. Veranstalter der “Reference-Community“ sind Claudia König (Referenzmarketing-Verantwortliche bei INFOR und Beraterin) sowie Harry Weiland (casestudies.biz); Gastgeber ist Dirk Witzke, Marketingmanager T-Systems. Die Initiatoren des eintägigen Treffens sind überzeugt: „Referenzmarketing wird als Instrument von Sales und Marketing immer wichtiger, da ist es überfällig, dass die Profis in dem Bereich untereinander Best-Practices austauschen und Lösungen für ähnlich gelagerte Herausforderungen finden.“ Die Veranstaltung in Frankfurt ist der Startschuss für eine europaweite “Reference-Community“, die sich bislang telefonisch ausgetauscht hat. Weitere Information und Anmeldung unter: Referencecommunity@casestudies.biz.

 

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Mo

02

Aug

2010

Vodafone: Kundenkampagne mit Doppelnutzen

Klassische Werbekampagnen, die Kunden in den Mittelpunkt stellen, gibt es regelmäßig. Viele von ihnen sind gekünstelt, unglaubwürdig und einfach nur schlecht. Vodafone Enterprise und die Agentur Scholz & Friends zeigen, dass es anders geht. Die Kampagne hat aber auch Ihre Schwächen.

von Harry Weiland, casestudies.biz

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Mo

26

Jul

2010

Neue Referenz in eigener Sache

case study softwareloft

Das Hamburger Unternehmen Softwareloft setzt auf Case Studies von casestudies.biz.

"Softwareloft hat mit einer Case Study von casestudies.biz ein großes Kundenprojekt dokumentiert. Die Case Study beschreibt anhand eines konkreten Beispiels sehr gut das Leistungsvermögen unserer Firma. Obwohl die Materie sehr technisch ist, liest sich die Case Study flüssig, spannend und informativ. So addressieren wir bei Interessenten auch die Business-Entscheider."
Darius Soltani, Geschäftsführer, Softwareloft GmbH

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Do

24

Jun

2010

Neue Video-Case-Study: Überzeugend und emotional

casestudies.biz hat eine weitere Video-Case-Study geliefert. Diesmal an das Softwareunternehmen HRworks aus Freiburg im Breisgau. HRworks (www.hrworks.de) ist Pionier bei der Reisekostenabrechnung im Internet nach dem SaaS-Prinzip und mit derzeit über 550 Kunden Marktführer in Deutschland in diesem Segment.
HRworks nutzt seit vielen Jahren Kunden-Erfolgsgeschichten, Anwenderberichte und Case Studys in Vertrieb, Marketing und PR. Mit Erfolg. Die inhaltsreichen und serviceorientierten Geschichten des Software-Anbieters haben hohe Abdruckquoten. Das Sales-Team von HRworks verwendet die Case Studys im Vertrieb, um auch eine unabhängige Kundenstimme für das eigene Produkt sprechen zu lassen.

Nun steigt HRworks auch in die Bewegtbildkommunikation ein. Nachdem man mit dem HRworks-Kunden und Nähfaden-Spezialisten Gütermann SE zunächst eine Print-Case-Study gemacht hat und das Fallbeispiel in einer Fachzeitschrift veröffentlicht hat, wurde die Kundenerfolgsgeschichte von casestudies.biz auch multimedial umgesetzt. Entstanden ist ein Drei-Minuten in Film in High-Definition, der unterhaltsam und anschaulich dokumentiert, wie Gütermann SE mit dem HRworks-Produkt arbeitet und wie zufrieden das Unternehmen dabei ist. In dem Video kommen ausschließlich Gütermann-Mitarbeiter im O-Ton zur Sprache. Das weltweit aktive traditionsreiche Unternehmen und sein Umgang mit der Reisekostenlösung von HRworks wird in der Video-Case-Study kurzweilig, unterhaltend und verständlich dargestellt. Flotte Hintergrundmusik gibt dem Clip Tempo.

 

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Do

20

Mai

2010

Neue Referenz in eigener Sache

case study iProCon

"Besser kann man eine Erfolgsgeschichte nicht verpacken: unterhaltsam, für Jedermann verständlich und in anspruchsvollem Design – Herr Weiland liefert all das in unkomplizierter Zusammenarbeit. Das war mit Sicherheit nicht unsere letzte Case Study mit casestudies.biz“

Anja Junold, Product & Marketing Manager, Senior Consultant
iProCon GmbH

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Do

06

Mai

2010

Erfolgsgeschichten multimedial – mit der Audio-Slideshow

 

casestudies.biz präsentiert ein neues Format für die Darstellung von Referenzen, Anwenderberichten und Success Stories: Die Audio-Slideshow, auch bekannt unter Soundslide.
Die Audio-Slideshow erzählt eine Case Study in bewegten Bildern und mit Ton - ohne ein Video zu sein. Das neue Format macht aus Print-Case-Studies multimediale Case Studies und erfüllt damit optimal den dringenden Wunsch von Usern und Publishern nach bewegten Bildern im Internet.
Die Audio-Slideshow ist die Lösung zwischen der klassischen Case Study im Zeitschriften-Layout und der Video-Case-Study. Es ist das Format für alle, die ihre Case Studies modern erzählen wollen, aber bislang die Investition in Video-Case Studys scheuen. 

Die Vorteile der Audio-Slideshow:

  • Neues Format zwischen Print und Video
  • Bewegtbild zu erschwinglichen Kosten
  • Hohe Emotionalität
  • Redaktionelles Format mit hoher Glaubwürdigkeit
  • Hochwertige Ästhetik
  • inklusive Animationen
  • inklusive O-Töne des Kunden
  • Viele Einsatzmöglichkeiten: Website, Messen, Veranstaltungen, Kundendialog, Social Media.

Weitere Information HIER. 

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Fr

09

Apr

2010

Die erste Case Study 2.0 ist online

Die erste Case Study 2.0 ist online: Die P.E.R GmbH  zeigt hier: 

http://www.per-gmbh.de/de/fallstudien/vokuhl/

was sie für den Busunternehmer Vokuhl-Reisen leistet. Case Study 2.0 ist ein gemeinsames Projekt der Hamburger Online-Marketing Agentur marketing solutions direkt und casestudies.biz. Mit Case Study 2.0 werden Kunden-Erfolgsgeschichten multimedial aufbereitet und multidimensional erzählt. Im Falle P.E.R. und Vokuhl Reisen mit der klassischen PDF-Fallstudie (http://www.per-gmbh.de/de/fallstudien/downloads/fallstudie_vokuhl.pdf), einem Test-Bereich, einer Bildergalerie, einem Interview, zusätzlichen Produktinformationen, einem Abstimmungstool und mit zusätzlichen Kontaktmöglichkeiten (call to action).

Katrin Alsen, Marketing-Managerin P.E.R. GmbH:
„Die Case Study 2.0 bietet uns wertvolle Inhalte für Marketing und Vertrieb. Dank der zahlreichen Einsatzmöglichkeiten erreichen wir so mit geringem Aufwand eine enorme Wirkung!"

case study PER
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Fr

19

Feb

2010

Neues Imagevideo

von casestudies.biz für MF Gabelstapler Service in Henstedt-Ulzburg.
Eine kostengünstige Produktion inklusive Kundenstimmen, sprich Referenzen.
Die Chefin ist der Sprecher, das macht das Video authentisch.

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Mi

17

Feb

2010

Schluss mit Logo-Friedhöfen: Referenzen werden interaktiv und multimedial

Case Study 2.0: Ein neues Produkt von casestudies.biz in Kooperation mit marketing solutions direkt. Mehr Information hier.

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Mi

17

Feb

2010

Gelungene Darstellung

Gelungene Aufbereitung unserer Case Studies beim Kunden TUI Leisure Travel.

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Mi

10

Feb

2010

Suchmaschinenoptimierung: Ein Muss für Case Studys

Im Internet veröffentlichte Case Studies spielen bei Einkaufsentseidungen im B2B-Bereich eine wichtige Rolle, denn viele B2BEinkaufsentscheidungen werden mit simplen Suchanfragen bei Google & Co. eingeleitet. Case Studies liegen auf Webseiten meist als PDFDateien und ihr Inhalt ist für die Sichtbarkeit im Netz sehr wichtig. Trotzdem werden PDFs bei der Suchmaschinenoptimierung kaum beachtet und fristen ein Schattendasein. Harry Weiland spricht mit Florian Gottwald, Head of Search bei der Suchmaschinenagentur iProspect, wie man PDFs für Suchmaschinen auffindbar macht.


Harry Weiland: Case Studies in PDF-Form spielen Im Internet als Köder bei der Neukundengewinnung eine wichtige Rolle. Täuscht mein Eindruck, oder werden PDFs bei der Suchmaschinenoptimierung noch nicht berücksichtigt?
Florian Gottwald: Der Eindruck ist richtig. PDFDateien können - genauso wie normale HTML-Seiten von den Suchmaschinen gecrawlt, also indiziert und gefunden werden. Bisher werden PDFs aber eher selten für Suchmaschinen optimiert. Darum werden sie in den Suchmaschinen relativ selten auf oberen Rängen dargestellt.


Werden PDFs von Google & Co. eigentlich genauso behandelt wie normale Webseiten?
Die großen Suchmaschinen sind in der Lage PDFs zu lesen. PDF-Dateien sollten darum genau wie Webseiten und HTML-Dokumente suchmaschinengerecht gestaltet werden, damit sie auf relevanten Positionen gelistet werden.


Was lesen Suchmaschinen bei PDFs aus?
Für Suchmaschinen ist jede Art von Text interessant. Bei PDFs bedeutet das neben der analyse des Textes und der URL des PDFs auch das Auslesen des Titels und der Stichwörter in den Metadaten.

Wie kann ich diese Metadaten beeinflussen?
Die Metadaten eines PDFs sind individuell editierbar und unterliegen den gleichen Optimierungsgrundsätzen wie die Meta-Tags einer Webseite.

Welche Bedeutung haben die Metadaten eines PDF mit Blick auf die Findbarkeit eines Dokuments?
Die Metadaten eines PDFs sollten nicht unterschätzt werden und müssen im Sinne der Auffindbarkeit in den Ergebnisseiten sorgfältig optimiert werden. Titel und Thema eines PDFs etwa, werden auf den Ergebnisseiten als Titel und Description, also prominent angezeigt.

Was muss ich am eigentlichen Text tun, damit das PDF gut gefunden wird?
Für PDF-Texte gelten die gleichen Grundsätze wie für Texte auf Webseiten: Zu beachten sind Keyword-Dichte und Positionierung der relevanten Begriffe. Nicht vergessen werden sollte auch die Bedeutung der richtigen Inhalte in den
Überschriften. Das bedeutet: Die wichtigen Keywords müssen häufig und an vorderer Stelle vorkommen.

Ist ein Text dann noch lesbar?
Die Texte bleiben lesbar, denn gutes Schreiben und das Denken an die Findbarkeit schließen sich nicht aus. Es geht darum, die Auffindbarkeit der Texte zu relevanten Suchanfragen zu gewährleisten und zu optimieren.

Ist es besser, wenn ich mich auf wenige Keywords konzentriere, statt viele in den Text hinein zu packen?
Absolut, auch bei einem PDF sollte man sich auf wenige aber relevante Keywords beschränken.


Macht es Sinn, den Text auch mal zu verändern?

Wie auch bei HTML-Dokumenten sollten die Texte variiert, die ausgewählten Keywords aber beibehalten werden.

Welche Rolle spielt der eigentliche Link, der auf das PDF verweist?

Der Linktext wird bei den Relevanz-Berechnungen von den Suchmaschinen berücksichtigt - unabhängig davon, ob der Link auf ein PDF- oder HTML-Dokument verweist. Er ist also wichtig. Es macht durchaus Sinn, ein wichtiges Keyword, etwa einen Produktnamen, im Linktext aufzugreifen.

Case Studies werden oft als HTML-Text dargestellt und zusätzlich als PDF-Datei zum Download angeboten. Ist das ein Nachteil?
HMTL-Dokumente und PDF-Dateien bieten verschiedene Möglichkeiten und Vorteile, eine Kombination von Beidem kann sich durchaus als wertvoll erweisen.

Wie hoch schätzen Sie den Aufwand ein, ein PDF suchmaschinengerecht zu gestalten?
Der Aufwand lässt sich mit der Optimierung von HTML-Dokumenten vergleichen. Beides setzt eine fundierte Analyse voraus, stellt dann aber für Profis kein Problem dar.

über iProspect
Die Suchmaschinenmarketing-Agentur mit Sitz in Hamburg ist Teil des globalen Isobar-Netzwerks. iProspect ist Spezialist für Suchmaschinenmarketing und Suchmaschinenoptimierung und arbeitet mit vielen erfolgreichen Kunden sowie Vermarktern weltweit zusammen. Die Agentur wurde 2004 von Ronjon M. Sarcar gegründet und tritt nach dem Zusammenschluss mit iProspect seit 2008 unter dem Namen iProspect GmbH auf.
www.iprospect.de

casestudies.biz bietet seinen Kunden PDF-Optimierungen an.

 

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Mi

13

Jan

2010

Interview von Dirk Kreuter mit Harry Weiland

 Interview von Dirk Kreuter mit Harry Weiland: “Glückliche Kunden sind unentdeckte Schatzkisten": Referenzen in Vertrieb und Marketing

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Mi

06

Jan

2010

Podcast zur Neukundengewinnung

Case Studies, die verkaufen. Harry Weiland erkärt im Neukunden-Podcast der Werbeagentur Thoxan, worauf es im Referenzmarketing ankommt.

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Fr

01

Jan

2010

Referenz-Funktion in Xing

Die neue Referenz-Funktion in Xing: So nutzt man sie optimal.

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Fr

23

Okt

2009

Video-Interview mit Media-Treff.de

Harry Weiland im Video-Interview mit Media-Treff.de über das Potenzial von Referenzmarketing.

0 Kommentare

Mi

09

Sep

2009

Webcast: Erfolgreich kommunizieren mit Case Studies

Wie wirbt man effektiv und erfolgreich mit dem Instrument Case Study? Was unterscheidet gute von schlechten Case Studies? Welche Einsatzmöglichkeiten gibt es über die bisher bekannten hinaus? casestudies.biz-Gründer Harry Weiland hat in einem interaktiven Webcast auf media-treff.de diese Fragen beantwortet. Hier geht es zur Video-Aufzeichung des Webcast.

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Ihr Erfolg im Film. Überzeugend, multimedial und hochwirksam. casestudies.biz ist der Spezialist für Video Case Studies und Audio-Slideshows.

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